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回款安排及收款技巧 赞赞赞赞 ??????? 现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。比如：（1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务考核及回款制度有关。现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不讲出自己的“薪酬 薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（2）、选择合适的收款时间。①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。②傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。（3）、养成定期收款的习惯。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。（4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。（8）、收款要诀——“六心术”习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。（9）、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。（10）、先小人后君子，供货前先明确条件。（11）、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（12）、反复走访付款成绩不佳的客户。（13）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。（14）、对付“今天不方便”的方法：询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是×月×日，那我×日×时来收款。同时在客户的欠条上注明：×月×日清款。并向客户展示。3、收款作业要求：（1）、确实弄清楚对方的付款日期。（2）、一定要先和对方核对货款余额。（3）、一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。（4）、是否在对方的付款日准时去收款催款。（5）、在动身去收款前一天，先向对方打招呼。（6）、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。（7）、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。（8）、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等。（9）、具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的是否，必须能准确无误的审核票据。（10）、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。4、延迟付款的原因：（1）、客户的付款能力恶化。（2）、由于我方处理事物的疏忽或不周。（3）、客户经营方向转变。（4）、当初没有把付款条件谈妥。（5）、收款日期没有准时或拖延，造成客户认为“无所谓”的思想。（6）、强行让客户代销。（7）、产品质量有问题导致对方不满。（8）、多家发货，价格不一。（9）、货款不能按照对方的希望或约定来交易。（10）、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。（11）、客户原来就心存拖款的念头。（12）、竞争对手提供了更优惠的条件。（13）、产品销售不畅。二、收款的技巧：为了及时完整的收回货款，需要有一定的技巧。1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。2、协助客户销售或给客户出谋划策。3、预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。4、务必按约定日期和时间去收款。5、收款需要的资料必须齐全，避免客户有理由拖欠。6、避免退货，务必收回余款。7、难收的货款，必要时请领导同行。以给足客户面子。8、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。9、付款日的前一天，应以电话确认。10、清款后，及时的礼貌的离去。11、借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期。12、自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉。13、若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。14、当客户负有拖欠的责任