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《成功销售的实用心理策略》
———本文皆摘自《成功销售的实用心理策略》,请尊重作者知识产权,购买正版书籍。
第一章 销售双方的矛盾根源
一,销售策略具体操作:
1,学会挖掘客户心中最迫切的要求。(如给足虚荣型的客户面子)
2,重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。
3,增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。(没有人会拒绝锦上添花,产品优势越多,分量越重)
4,减弱那些对客户的来说重要而你却不能满足的需求。(扬长避短)
砍价的危机
A:你喜欢买固定价格的衣服还是喜欢砍价?
B:我喜欢买固定价格的衣服。
A:为什么呢?砍价的感觉不是很好吗?
B:因为我觉得只要她卖给我,我就买贵了。
(除此之外,现代社会生活节奏越来越快,人们越来越喜爱简单的决定,标价意味着你不用花费精力去估量它到底值多少钱以还价。)
二,影响消费者对商品的需求的因素
1,商品的性价比。(性价比越高,越吸引消费者)
2,消费者的收入水平。
3,消费者的偏好程度。
4,广告效应。
三,针对客户不同倾向加以分别引导的注意事项
1,洞悉客户心理,了解客户需求,积极引导。(求实?求新?求异?求便宜?)
2,间接询问测量客户的倾向性。(如果请你给这款产品的质量打分的话,你会打多少分?)
3,突出产品的价值。(高品质、方便灵活、保健功能等)
四,怎样把握价格
1,淡化价格。(将客户眼球吸引到产品的优势部位)
2,学会应付客户的“砍价”(细心观察,洞悉客户的期望值)
3,打好“价格战”(不能总是想自己的利润,一毛不拔)
定价要考虑到顾客的心理
A:这件衣服这么贵,太离谱了,不买。同样的衣服,这里卖得这么便宜,肯定有问题,不买。
B:那你觉得什么样的价格是合理的呢?
A:我觉得没有价格是最合理的。
五,信任感的建立方法:
1,专业效应。(对权威的崇拜以及对专业的尊重与信赖是常见的心理状态)
2,提问、聆听、表达认同。
3,关心对方。
利用权威建立信任感
A:那个台上坐着,一句话不说的人是谁?
B:是某知名大学的教授,博士生导师。
A:他一句话也不说,请他来有什么目的呢?
A:他会让我们的产品显得专业。
六,如何协调品牌忠诚度与业务扩展
1,利用已经形成的品牌忠诚度的力量。
2,注重品质。(好品质值得信赖)
3,金牌服务(以消费者为中心)
七,积极把握从众效应的方法
1,走在流行前沿。(产品走在流行前端)
2,给客户一点压力。(您不喜欢这个品牌吗?你的同龄人几乎都在用着呢!)
3,崇尚个性与独一无二。(独家提供某种产品或服务)
很难避开流行
A:女人都是虚荣的动物
B:对,但是我是特立独行的,我更喜欢非主流的东西。
A:那样大家会不会觉得你脱离时代了呢?
B:没事,流行的东西我也每样都有。
八,如何面对各种各样的客户
1,个性对个性。(针对不同的客户,观察揣摩,把握客户个性,具体问题具体分析)
2,换个角度思考。(理解客户的顾虑)
3,善于自我挑战。(正是挑剔、难缠的客户给了我一个挑战、磨砺、成长的机会)
过于个性化会带来损失
A:难道你就不能对客户客气一点吗?
B:对不起,经理,不能,因为这是我的个性,个性是无价的。
A:我支持你的个性,不过我认为你的个性是有价的。
B:那您认为我的个性值多少钱呢?
A:按照规定,由于你的个性,你将损失200元。
九,如何协调短期利益与长期利益?
1,把握好短期利益。
2,长短难兼顾,以长期利益为重,短期服从于长期。(长远目光)
3,平衡长短期利益,重要的是挖掘其中的矛盾点。(如资金、质量、服务等)
誓不降价
A:张经理,您今天为什么要扣我的工资呢!
B:因为你把最后一件货降价处理了。
A:但是最后一件,不卖不是亏了吗?
B:但是你给客户这样的机会,会让我们后期损失更多。
十,潜在客户有潜在需求,但是现在不需要,如何争夺更多的潜在客户?
1,了解潜在客户存在和生存的原因。(客户的潜在需求?不能现在产生购买行为的原因?)
2,实现这类潜在客户向现实客户的的方向转化。(潜在需求,有针对性。销售:质量、服务、宣传、促销)
3,针对不同的情况使用策略,多种方法合作,共同奏效。(质量、服务、价格等)
会错义(需求)
A:小张和小王,谈谈你们到非洲的感受?
B:太失望了,他们都不穿鞋,我们的鞋没希望了。
C:太好了,他们都不穿鞋,我们的鞋有销路了。
A:太遗憾了!我只是想了解非洲是不是适合公司去度假。
第二章 提问与回答之间的心理博弈
一,什么样的开场白最有效?
1,真诚的赞美。(发自内心去发现美,空洞
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