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六、利润分析与费用投入预算 （一）??? 利润分析 （二）??? 管理费投入预算 （三）??? 市场费用投入预算 区域市场启动方案模板 谢谢大家！ * * * * 前言: “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是市场规划与销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性与市场上强有力的执行。 市场与销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 制度重于技术。 —— 吴敬连 个人简历 资深营销人，十年大中型企业营销管理经验，曾服务于康师傅，雅士利，蒙牛等优秀企业，专注于企业战略规划，营销策划及团队管理，十年的团队管理经历，积累了丰富的人脉资本及渠道资源 目前在西南，华南，华东，西北等地均有良好的人脉团队及客户资源，可在三个月内组建全国营销团队，快速的启动和运作市场 高效，系统的管理体系，优秀的团队，是我们的核心竞争力 企业成功的四大基石： 好产品 一定的资金 优秀的团队 渠道资源 三年规划，五年战略，八年远景 三年规划： 销售目标:年销售收入2个亿，省级农业产业化龙头企业，省级著名商标。 五年战略:年销售收入5个亿以上，创国家级农业产业化龙头企业，中国驰名商标。 八年远景：年销售收入10个亿，中国名牌产品。 产品认知度居行业前矛 客户满意度居行业第一 核心理念：“世界和谐, 回归自然” 第一章：启示/思考 一、企业战略层面 1、我们从哪里来？要到哪里去？ 2、我们要忘记什么？是什么禁锢我们的思想？ 3、我们对行业了解多少？对消费需求了解多少？ 4、我们的产品真的是消费者需要的吗？ 5、我们的产业优势在哪里？是源头？生产技术？工艺配方？或是营销？ 6、我们的产品和服务真的是客户认为是不可替代的吗？ 7、我们能为顾客和客户创造什么样的利益点？这些价值是他们想要的吗？ 8、企业经营的终极目标是什么？谁又为企业的利润负责？ 哲理：信仰而不盲从。 二、效益团队层面 1、作为公司的管理干部我们是不是每天都在抱怨?是被人看不起，还是自己让人看不起？ 2、我们在这个组织里，承载了多少责任和担当，我们的工作使命是什么？ 3、我们曾经经常读到很多关于《羊皮卷》，《致加西亚的信》，《没有任何借口》，《高效执行力》等方面的励志书籍，但为什么每每到自己身上就大打折扣而工作效率低下呢？ 4、为什么很多时候我们都觉得工作没有方向？没有激情而陷入迷茫呢？ 5、我们辛勤工作到底能为企业创造多少价值？而创造价值与个人回报寻求平衡的同时，我们个人成长的价值是否怀有感恩的心呢？ 6、当我们了解企业的发展战略和目标，我们是否真的是为此而付出自己的激情为梦想而奋斗呢？ 7、当企业组织利益和发展大局摆在面前时，我们为什么更多的是考虑个人利益呢？是对未知的恐惧? 还是本身就没相信过企业的目标能实现呢？ 8、启示：如果是这样，企业能成功吗？ 三、营销战略层面（STP营销战略） 市场 细分（ Segmenting ），市场目标 （Targeting ），市场定位 我们要怎么办？我们的市场在哪里？ ?一、销售目标（我们市场份额要做到多少）? ?二、产品组合（我们要卖那些产品）? ?三、价格策略（渠道价格体系如何定位）? ?四、销售渠道（我们要在哪里卖）? ?五、促销、推广策略（我们要怎么卖）? ?六、销售团队（我们要靠谁去卖）? ?七、费用控制（我们要盈利多少）？ ?八、准备工作（我们为此做了哪些准备）? （Positioning） 四、谁为企业的利润负责? 当我们每天都在为如何加大促销力度而绞尽脑汁时，当我们在想如何通过政策刺激客户多吞货时，谁为企业的利润负责？ 当销售指标考核放在首位，市场指标考核流于形式时，当企业缺失利润和费用考核指标时，我们第一想到 的是：会哭的孩子有奶吃！ 没有销售额指标，营销部门会混日子；没有毛利润指标，营销部门会让企业赔钱赚了吆喝；没有费用指标，会出现贪赃枉法和入不敷出,没有市场占有率指标，会出现夜郎自大,自欺欺人! 五、何为企业营销临界点? 在营销的世界里,何为临界点?有一种雪崩效应。就是少量的变化会引起很大的反应。就如同雪山雪崩前，雪山看上去很平静，但只要有一点问题，就会造成一片大雪崩 在临界点之前，营销很艰难，达到临界点后，营销就变得相对容易了 下围棋，差一口气可能就输了，烧开水，差一度就不是开水。同样，做营销没有达到临界点，突破就很艰难 ?????? 营销需要投入