促成技巧.ppt

高雄訓練處林哲志 * 高雄訓練處林哲志 * 高雄訓練處林哲志 * 高雄訓練處林哲志 * 高雄訓練處林哲志 * 高雄訓練處林哲志 * During this session you will have an opportunity to participate in role play. Agents in role will be securing referrals at the culmination of a sale. Other participants will be encouraged to offer feedback at the end of each role play. Use the script you developed in the last session. The role plays will be conducted in triads. Each person will have an opportunity to play at least three roles. Call time at the end of five minutes so each observer can offer feedback to the agent Best of the Best When all triads have completed their role plays, each group will send up their best telemarketer for each scenario to role play in front of the entire class. The prospect will be someone from another group. Prizes will be given to the person who gives the most effective presentation for each of the scenarios. Start of Session 1.4 Referral Role Plays 36 (scenarios) 39-43 (feedback forms) 促成技巧 引言 保险行销是先处理心情再处理事情 保险行销是先处理人际再处理生意 保险行销是宁可多花时间去建立彼此 的信任关系而不是急于CLOSE 促成技巧发展模式 步骤１.学习相关促成技巧. 步骤２.观察技巧运用的方式 步骤３.演练并实时得到回馈 步骤４.适应技巧并加以运用 步骤５.持续的接受回馈 促成训练技巧的概论 １.是对话不是说话 ２.先处理心情再处理事情 ３.先处理人际(人)再处理生意(事) ４.花时间建立信任关系不急于促成 ５.让准保户产生需求感 ６.反对问题处理 每一个人都喜欢购买， 但不喜欢被人推销。 促成 ─ 准保户心理 1、推定承诺法：填要保书问「地址」 2、由简至难 3、诱导行动法 4、二择一法：您喜欢存10年或存20年 5、富兰克林促成法：优/缺点比较分析 6、反问加尝试法 7、以退为进法 促成技巧 推定承诺法 将要保书放在建议书之后,当说明完毕之后,就自然出现要保书了 ,如果准保户没有特别表示时,就推定是成交的.“王先生,令郎的大名是….,我先来填写资料.” 反问+尝试促成法 1. “你觉得如何?”“你认为怎么样?” “如果没有其它的问题的话,是不是我们可以来填一下资料?” 2. “这样的费用可以吗?” “如果方便的话,总共是6千,我们是不是用现金呢?” 由间至难法 从简单的问题逐步让准保户做决定.主要用意,在于累积次要决定以利于准保护循序渐进完成签约. 例如: 购买高额保险是一项重大决定,然而先做体检就不须费多大决心了.要促成契约前,可以把容易的问题先解决. ? 诱导行动法 就像我们到百货公司买衣服,店员会跟你说:“哎呀王小姐,这套衣服好象是为你量身定做一样,多合身呀!不过我还是请师傅再帮你量一下袖长看看” 询问准保户“你看,受益人写尊夫人如何?”“我看,年金就由你自己领好不?” 您的身份证给我看一下好吗？ 二择一法 由业务员提示2个次要问题,供准保户选择,不论它选哪一个,都能使销售成功. “王先生你看存10年还是存20年?” “王先生你看受益人写你爱人?还是写你儿子呢?” ? 利益引诱法 人们通常会有不想错过大拍卖的机会,我们可以运用