2014年度工作总结-国际业务选读.docx

河南电力器材公司市场经营部国际业务2014年年终工作总结编制：审核：2014.12.052014年，在公司领导的大力支持及公司各部门通力协助下，国际业务的发展取得了显著成绩，基本完成各项经营指标。由于国际业务起步较晚，国际市场开拓及项目运作经验有待进一步提升。现总结如下，不妥之处，请批评指正。第一部分：2014年各项指标完成情况2014年，国际业务实现新签合同6850万元，完成年度任务目标6820万元的100.4%；实现营业收入1535万元，完成年度任务目标1500万元的102.3%。2014年度新签合同30个，其中100万元以上的合同8个，300万元以上的合同4个，1000万元以上的1个。2014年度国际市场产品销售涵盖了电力金具、紧固件、绝缘子、高低压开关柜、铁塔、避雷器等6种。国际业务始终坚持以客户需求为中心，以经营效益为目标，确保国际业务健康可持续发展。第二部分：2014年国际业务开展的工作亮点和典型经验一、工作亮点一是坚持自我激励，充分发挥主观能动性。2014年以来，部门员工始终保持积极的工作态度，以满腔的热情投入到工作中去，工作上从市场开拓、技术沟通、发货协调、售后跟踪、收入确认、回款保障等各个环节主动开展工作，不等不靠，任劳任怨，以实际行动践行着作为公司的一员应尽的责任和义务，为实现部门年度经营目标打下了坚实的基础。二是科学管理，为业务健康发展保驾护航。2014年以来，在公司管理制度的基础上，国际经营部加强了包括项目运作及结算、员工周报、员工出差总结、代理服务费用管理、客户资源管理、供应商资源管理、公司领导境外职务消费等方面的管理工作，全力保障国际业务的健康有序发展，有效控制国际业务经营过程中存在的风险。三是坚持深耕细作，经营业绩明显提升。2014年，部门新签合同额同比2013年增长1500%，其中有两名业务人员销售合同过千万。历时1年多，阿尔及利亚项目开花结果，实现合同金额达3780万元；历时将近2年的跟踪开拓，西班牙市场苦尽甘来，与11月和12月份累计实现销售合同715万元，为后续南美区域市场的开拓迈出了坚实的一步。二、典型经验一是积极创新市场经营理念。坚持渠道至上的原则，主动发掘和培养渠道资源，以客户需求为中心，坚持满足客户需求，科学管理客户资源，充分发挥中国电建的品牌效应深入有序的开拓国际市场。二是不断坚持自我能力的提升。从语言交流、技术沟通、客户公关等多维度、全方面的提升自我综合素质，维护和增强公司在客户心中的良好影响。三是严格做好项目信息跟踪管理工作。国际市场瞬息万变，项目信息来之不易，通过科学的甄别判断，确保有价值的信息跟踪到位。第三部分：2014年工作中存在的主要问题及对策主要问题一：团队协助需进一步加强。国际经营部起步较晚，发展时间较短，部门内部各模块职能细分不到位，导致一线业务人员精力分散，以越南项目为例，从合同签订、物资采购、出入库手续办理、发货协调、单证制作、售后跟踪都要亲力亲为，很大程度上影响和制约了国际市场开拓的力度。解决方案：根据国际业务的特性，部门内部实行模块化分工，细化工作职能，以确保一线业务人员有充足的精力开拓市场。主要问题二：员工激励制度不够完善，落实不到位。缺乏科学完善的员工业绩评估与激励机制，一定程度上影响和制约了员工奋斗的主动性和积极性，容易出现迷茫、失望、自我否定等负面影响。解决方案：建立和完善科学的员工业绩评估与激励机制，并落实到位。主要问题三：销售支撑力度不够。普遍现象是拿下订单，无法按时生产，无法保质保量，无法及时发货，从而导致客户资源的丢失，甚至直接影响货款回收。另外产品设计能力的欠缺也直接影响了国际项目无法按时投标，从而导致项目信息的丢失，直接影响销售订单的形成。解决方案：明确部门职能，完善考核体系，各项管控方案要落到实处。第四部分：2015年工作思路及展望一、工作思路一是坚持走实体加贸易发展模式；公司主营产品为电力金具，但受产品特性影响，出货量和附加值比较低，需要兼顾其他产品的经营销售，比如绝缘子、电力铁塔、变压器及电线电缆等，抓住海外各国电力建设迅猛发展这一契机，深入开拓市场。二是坚持转型升级，从单一的设备供货商向EPC承包商发展；公司具备丰富的生产经验及线路施工经验，只有拿下EPC总承包才能有力的推动公司发展规模迈上新台阶；三是坚持借船出海，合理利用集团公司海外业务平台；集团公司的海外业务已经十分成熟，在海外各国都具有丰富的信息资源及相应的政府支撑，在集团公司的大力支持下，公司国际业务定会实现跨越式发展。二、2015年经营指标计划2015年力争实现新签合同8000万元（包括直接出口和间接出口业务），实现销售收入3000万元。三、重点工作部署定期与集团公司内部各工程公司进行沟通联系，如山东三建、湖北电建、河南火一、火二，定期组织交流，保持信息对称；根据公