健康险话术.ppt

增员的观念与流程 客户最基本的需求点 疾病保障 养老 意外 接触话术 接触话术是要引起客户的兴趣,激发客户的需求。 在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销。 1、从保障入手 您想过花点小钱为自己及家人带来充足保障吗？　您希望在生病时的医疗费、住院费有人帮您分担吗？　您知道有一种方式能保证在“万一”时您的经济储备不至枯竭吗？　您知道保险其实就是帮您留住钱，创造钱吗？　可否想到风险会掠夺人们的本金和利息，时间一再证明，保险是长期 投资的最佳选择．2、从医疗费用入手　张先生，您好，我可不可以请教你几个问题？　人的一生会不会生病？　生病要不要看医生？　看医生要不要花钱？　张：要！　业务员：那这笔钱您准备好了吗？　张；没有　业务员：今天我拜访您的目的就是向您介绍一种健康保障计划，我们  了解一下好吗？  接 触 话 术 　3、从存钱入手 张先生，您将现金放到银行是为了什么？就是为了储蓄一笔钱来防止家庭的突发事件！您将存银行的一部分钱拿出来存到保险公司，就让您拥有高额的保障，同时又具备增值，保值的功能，这不是更好吗？ 接 触 话 术存款利息可计　　风险成本无价 １.储蓄是一种逐步积累资金的方法，存一万领一万，加上几元的利息，需要充分的时间，才能达到预定的金额． ２.在有意外变故发生时，储蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大开销，家庭经济迅速“衰落”． ３.储蓄攒的是利息，其实并不多． ４.储蓄是一种美德． １.保险是事先预计风险的方法，事先预估到风险所花的金额，在危难时提供现金． ２在有意外事件发生时，保险是“互助”.以众人之力解一人之难，你和你家庭的经济才不至于“崩溃”． ３.保险攒的是保障，真正划算． ４.保险是一种真爱，是周全的人生计划． 农夫的故事 　　 从前有一个农夫，自己拥有一块耕地每年他都只把地播种一半，剩下的一半空着，其他人觉得很奇怪，问他，“你为什么只种了一半？”农夫回答：“每年我只种一半的地就够我吃一年的了”，我为什么还要花功夫去种另一半呢？ 　　　又过了几年，天下大旱，农夫种的地里颗粒无收，而且由于他平时没有足够的准备，无多余的粮食可吃，农夫只好去乞讨生活． 　 只有充足的保障，生活才能够永保无忧． 说明话术 说明话术的重点是根据客户的情况，选择适当的产品卖点，吸引客户，并将产品的特点言简意赅地说出来。 用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。 说明话术（综合利益分析） 其实我们的这几个险种还有很多其他的特点，在同类 商品中优势非常明显： 1、我公司的重大疾病保险，最多可承保29种重大疾病，是目前市场上承保疾病最多的险种，已经跟世界先进水平保持同步，许多病种责任都是首次在大陆同类产品中出现； 2、在客户得重大疾病后可以豁免保费，但是继续承担保险责任，体现了人性关爱； 3、交费方式灵活,便于投保人合理安排自己的开支; 4、保单借款，便于资金调集。 拒绝处理 客户的拒绝不等同客户不会买； 客户的拒绝中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，对假理由不要处理，而要不断地发问，直到追问出真理由；对真理由要认真处理； 只有善于坚持的业务员才能成为行销高手。 拒绝处理（二） 客户：对不起，我已经进入了社会医疗保险，不需要再买你们的保险了。 处理：我们的保险和社会医疗保险完全不冲突。因为基本医疗保险制度只能提供最基本的医疗保障，而且保障的方式是采取按比例报销的形式，实际上一次住院的医疗费用报销到60%-70%就很不错了，更不要说因为住院花的误工费，车马费，营养费。所以，仅有社会基本医疗保险绝对不够。 拒绝处理（三） 客户：我很健康，不需要保险 处理１： A:健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您认为呢？ B:现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生； C:您能知道目前的健康，但您能预知以后吗？您能预知意外吗？ 拒绝处理（四） 客 户：我现在的生活非常好，不需要保险！ 营销员：对，您现在每月有固定的收入，退休后每月有 固定的养老金，但您有没有想过未来日子里有突发事件 发生时，您还能保证您和您的家人的未来生活质量吗？ 客 户