药店零售技术探讨 2教程.ppt

销售管理 销售额提升模式1 提升交易次数 提升客单价 交易次数 顾客为何不上门或无效上门 ☆人流量、入店数、交易次数三者间关系 选址差 买不到合适商品 不能引起购物欲望 消费定位不准 商品结构问题，挑选余地小 品牌效应差 购物环境差 服务意识差 商品质量差 竞争原因 促销气氛差 销售管理 销售管理 提升交易次数—增加新顾客 强化员工“一对一”反应能力：接待一个、招呼一个、观察一个 商圈调查，区隔分析，分出核心、次级、边缘商圈，进行顾客占比分析 社区推广:发展会员 团体开发 社区宣传 促销活动 改善门店形象、店内布局 改善周边环境 提升交易次数—老顾客重复购买 久未交易顾客追踪 顾客调查、访谈 SWOT分析、劣势品项改善 顾客疑义分析、应对 改善服务质量 顾客温馨问候—生日、节日问候 组合造势活动 改善门店形象卖场布局、陈列 保持商品一定的更新 销售管理 提升客单价 明星商品的选择、销售目标的确定 商品营销业绩的有效考核 使明星商品由“旺卖”到“卖旺”——导购、促销与陈列 季节商品的冲量 店内小商品培养，尤其收银台便利小商品销售——多说一句话 销售技巧的提高——自选、导购两种方式 关联用药、疗程用药推荐 关联陈列 各种实质性促销活动 销售管理 销售管理 销售额提升模式2 提升商品力 提升形象力 提升服务力 * 前进、立体、向上：商品正面朝向顾客，一般要求立起来，放在货架的最前端，在销售中依次向前移动。 设定各门店最低库存\最大库存指标 门店三个月不动销商品退库 新店铺货、促销品要货审核 新店调库 每周下发超库存门店通知信息 每周下发超库存单品通知单并要求退库 门店调控要点： 库存管理的基本内容 库存计划（预算） 库存检核与分析 库存控制与维护 库存计划的制定 细化到各小类周转天数 与销售计划挂钩的预计补货量 各小类的预计损耗金额 退库计划 新品铺货+促销品铺货 库存检核与分析 库存检核项目： 1、销售比例与库存比例 2、存销比（周转天数与付款天数） 3、动销率与不动销商品 4、积压商品（如存销比在3个月以上的库存商品） 库存结构分析 不同类别的商品库存结构的差异 不同功能的商品库存结构的差异 不同采购条件(带A)商品库存结构差异 季节因素与库存结构 目标顾客与库存结构 库存控制与维护 库存调控步骤: 确定门店经营商品目录 掌握交叉比ABC商品目录 确定各级商品初始库存标准（最大库存、最小陈列），定期检查商品库存 了解公司平均库存、门店各类别/单品存销比、门店动销率、不动销商品数量/金额 制作不动销商品退库、超库存商品退库、公司淘汰商品/清场商品报单 调整商品陈列、适当加大畅销品排面、利用空盒展示 库存控制与维护 库存维护——过分控制库存金额的缺点： 你可能会经常缺货 加大配送中心送货成本 不能把握节日和季节的销售高峰 会增加收货、验收、上架等各环节的运或成本 六、 商品绩效分析与检核报表 基本概念： A：营业额=来客数*客单价 B：毛利额=销售额*毛利率 C：毛利率=（销售额-成本额）/销售额 D：利润=毛利额-门店费用 E：商品周转率=销售额/平均库存额 F：交叉贡献比率=周转率*毛利率 商品绩效分析 按销售额/销售量排名 按毛利额排名 商品绩效考核指标： 交叉贡献比率 品项/品类/店别周转天数指标 商品绩效的综合评估 对销售、毛利、库存的综合把握 按销售额/销售量排行 销售 毛利 库存 过分追求销售会导致毛利下降、库存增加。 无毛利或低毛利的商品全成为A类，卖场资源/资金/陈列扶持 库存定货扶持等全部扶错了对象，门店成了免费搬运工。 过多的低毛利商品使门店整体商品结构失调。 商品绩效的综合评估 对销售、毛利、库存的综合把握 按毛利额排行 销售 毛利 库存 单纯追求利润，商品的销售量下降，库存金额也随之下降。 毛利额高的商品很可能周转率低，导致库存死货一堆。 销售不好，供应商的支持力度也会随顾客一起流到竞争对手那里。 卖场内气氛变得冷清，顾客对价格提出越来越多的置疑，由于 没有低价商品刺激冲动性，客单价也快速下降。 商品绩效分析 主力商品群——交叉比率为A的商品。 交叉比率的