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客户案例(备用 ) A、之前我们浦东一个客户用的是自己的服务器,有一次服务器坏了(着火了),虽然他们备份了资料(不全),但是还是花了5000多恢复了服务器硬盘,说说我们阿里巴巴的服务器,还有就是移动办公的需求。 B、我们另外一个客户是台湾人,您知道台湾人比较抠门而且要求很高,但是他们选择了我们,我们最后签单后就问,您主要是看中我们软件还是什么呢,他们就说你们软件是很贴合我们使用的,不需要的功能你们没做,我们一定需要的你们都做了,这样简单易用的软件是最好的,而且操作方便简单。最重要的是我们看中您的服务态度以及敬业精神,他们相信我们阿里巴巴能够提供最好的服务以及最好的用户满意度。 C、有一个客户开始的时候公司只有3个人,而且合作了很久,老板忽视了飞单的可能性,结果共患难了但是没有共享福,他们有人走了带走了客户资料,我们要做事前的预警和保护。 D、有个客户,公司只有1个外贸人员而且公司刚开始做外贸,他们一开始觉得没必要上管理软件,但是后来上软件的原因是他们这个外贸人员是新人,看到我们软件以后发现不懂外贸的也可以很快上手,可以提高工作效率,即使他离开了,所以客户信息以及相关往来信息也可以转给其他人跟踪下去,交接也比较方便。 E、以前有个公司没上软件的时候,专门请了一个人做单证,因为通常做一套单证需要1个小时左右的时间,由于单证不是每天都有,所以经常看到单证员忙的时候很忙而且还不一定及时,有时候闲得就上网聊天,后来用了我们软件之后这个单证员就下岗了,因为我们做一套单证只要2分钟,随便一个人都可以兼职做这个事情,而且不会占用很长时间,一个单证员工资要2000以上,光这块费用就为企业节约了24000多元。 PPT模板改动,改成外贸版模板 * 阿里软件销售培训学院 阿里软件销售培训学院 外贸版电话销售培训 找到需要帮助的外贸老板 帮他们解决外贸管理难题 让他们赚更多的钱! 打电话的心态: 内 容 提 纲 一、电话的目的 二、电话前准备 三、电话开发 四、电话跟进 五、会议邀约 六、常见反对意见处理 一、电话的目的 收集资料 找KP 判断客户质量 约见面 提高效率 二、前期准备-资料收集 1、找资料: B2B: alibaba;GS;MIC 展会:行业性展会;广交会 有哪些信誉好的足球投注网站引擎:GOOGLE英文 软件竞争对手客户名单 招聘网站 2、每天50-80个电话要求 3、客户资料搜集的时间是前一天晚上 4、同行同地区老客户资料 二、前期准备-KP信息 什么样的资料的是优质电话素材: A.KP手机 B.KP座机 C.非KP座机 D.非KP Google、百度等有哪些信誉好的足球投注网站平台查找KP(成功率60%) 公司网站介绍, 各地信用网站, 税务局缴税名单, b2b平台登记的联系人信息(contacts)等. 序号 日期 单位名称 联系人 职位 电话 单位地址 确认KP,地址 兴趣点 分级 后续安排 备注 2009年2月1日 无锡市天鸿不锈钢有限公司 王总 总经理 8823569 无锡市江阴 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 二、前期准备 具体要准备那些资料 二、前期准备-电话前准备 本子,笔. 打印出来的客户名单 准备好讲述说辞 深呼吸、倒杯水 微笑的声音 打电话的时间: 工厂老板:8:00-9:30 外贸公司:下班后 拜访客户的路上 周6 三、电话开发-类型 按目的分 : 新客户开发 会议邀约 客户的close 新客户开发按来源分: LEADS客户 阿里巴巴中供客户:(成交如何) 主动开发的外部客户 三、新客户开发必须拿到的结果 是否自己做外贸? 是否是KP? 客户 为什么要见你?(关注 哪几点) 什么时候见面? 他知道你去做什么吗? 客户为什么要见你? 从客户需求出发 飞单是外贸业务中最常见的管理漏洞 ---防止业务员飞单、提高新人熟悉业务速度 客户资料掌握在业务而不是老板手上 ---客户资料一手掌握,避免丢失,管理方便 业务单据手工操作费时费力 ----提高工作人员效率,提升企业业绩 Leads的话述 S:你好,王总吗? C:是 S:王总您好,我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对我们的关注,我从总部收到信息,您想了解我们外贸版软件对吧? C:对,我想了解一下 S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您? C:。。。。。(管理客户、了解业务员工作情况) S:好的,王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗? C:是的,我是外贸部经理。 S:
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