(03版)货源投放管理办法培训.ppt

全省卷烟货源投放管理办法起草情况 说 明 2015年5月 第一章 总 则 本章共2条。主要对本办法制定的意义、适用的范围进行了界定。意义主要是为了规范卷烟货源供应秩序和卷烟经营行为，坚决执行货源在阳光下公正合理地分配，坚决禁止卷烟异常流通，促进市场价格稳定、社会库存合理，最大限度地满足卷烟消费需求。 市场价格 社会库存 消费需求… 第二章 客户评价与分档 本章共2条。重点对客户评价指标、分档标准进行了界定。在国家局70号文件的基础上进行了明确和延伸。 一是明确了以卷烟购进数量、购进金额、鲁产百元以上卷烟购进数量作为客户评价指标。明确以三个月为期限的客户测评周期，体现数据的均衡性，避免出现数据的起伏波动，影响测评结果。客户评价指标、指标权重及测评周期由全省营销平台统一确定，地市公司不得调整。 购进量 20分 ＋ ＋ 购进额 70分 鲁产百元以上10分 将鲁产百元以上作为评价指标，既体现山东的市场实际，又对鲁产百元以上卷烟培育起到一定的引导作用。 1-4月份，全省鲁产百元以上卷烟销售24.2116万箱（含白将军），鲁产百元以上卷烟占全省总销量（114.7251万箱）的21.1%，占鲁产烟总量（53.7475万箱）的45.05%，分布于全省几乎所有客户，同时鲁产烟按照以上权重测算，在客户分档中的得分全省为39.73分（鲁产烟销量占比为46.8%，鲁产烟销售额占比为29.1%）。 二是明确了共30档级的客户分档。零售客户分档数量、各档位的户数权重全省营销平台统一确定，地市公司不得调整。 30档级 以日照30档的划分测算为例，新档位前十档中，包含了原有城区户中的47%、乡镇户中的33%、农村户中的6%。总体感觉在体现经营能力的基础上打破了区域的界限，有利于货源的公平投放。 新入网客户、暂停业恢复供货户，由各市局（公司）按照经营能力、商圈位置、业态类型等因素确定初次档位。 第三章 卷烟货源分类 本章共4条。重点对货源属性划分条件及标准进行了明确。 紧俏品牌（规格）由营销平台依据订单满足率（低于75%）生成备选目录，各地市公司在备选目录内结合价格指数、社会存销比等指标综合确定紧俏品牌（规格）。紧俏品牌（规格）个数不得超过地市公司所经营品牌（规格）的20%（不含雪茄烟），全省营销平台固定20%的上限。紧俏品牌（规格）目录每月调整一次 。 以日照1-4月份的订单满足率为例进行了测算，从测算结果看，满足率75%以下的品牌31个，占152个在销品牌的20.4%，刨除部分高价位烟后完全满足国家局要求控制在20%以内的要求。 紧俏品牌(规格) 在其定义中，区别于国家局70号文件的地方是增加了出现异常流动的需进行投放调控的品牌，主要目的是针对山东现状，为了将异常流动强的品牌纳入有效的货源管控，更加真实的投放到所需客户当中，避免形成异常流通。均衡满足品牌（规格）个数不得超过地市公司顺销品牌（规格）的30%，全省营销平台固定30%的上限。对进入均衡满足品牌的备选目录进行了明确（需求满足率低于95%的），各地市公司在备选目录内确定均衡满足品牌（规格）。均衡满足品牌（规格）目录的生成每月调整一次。 均衡满足 品牌（规格） 完全满足品牌 （规格） 在销不超过12个月的品牌（规格）。 新品牌（规格） 市场状态较好且货源可完全满足客户订单需求的品牌（规格）。 第四章 卷烟货源投放策略 本章共6条。重点对紧俏卷烟、顺销卷烟、新品卷烟货源投放标准、分配方法、订货量管理等内容在国家局70号文件的基础上进行了明确和延伸。 按档位投放：充分考虑客户的经营能力，以档位全部零售客户前3个月的月均销量占全部零售客户前3个月月均销量的比例和该次投放数量，系统自动计算生成，体现投放的普惠性。投放要尊重零售客户经营能力，要确保高档位零售客户的投放量不低于低档位零售客户的投放量。 计算公式： 紧俏品牌（规格）：按档位与价位段结合投放。 按价位段投放：充分考虑客户的贡献度，以客户前3个月该规格所处价位段购进量（不含紧俏货源）占前3个月该价位段购进总量（不含紧俏货源）的比重，自动生成零售客户单次投放数量，体现投放的精准性。全省营销平台按价位段投放单次单规格投放量不得超过40%，各地市公司在不超过40%的情况下，自行掌握投放量比例。 计算公式： 该规格货源投放数量 某零售客户某一规格货源投放数量 = 该客户在该规格所处价位段前三个月非紧俏货源的购进量 该价位段前三个月非紧俏货源购进总量 * 顺销品牌（规格）中完全满足品牌（规格）在不突破月度订货总量和单次单规格订货量上限的基