(佛山版)陌生拜访时的深度沟通.ppt

陌生拜访时的深度沟通 孙续华 2008年6月13日 南方都市报广州广告部 空杯心态 空的杯子才能装满水！ 熟人与陌生人 名词解释： 白发如新，倾盖如故 熟人与陌生人 在生活中，我们可能有时会有 邂逅、艳遇、一见钟情 工作中的问题 恐惧陌生拜访 不愿意做开拓性客户 见到客户高层紧张、不知所云、无话可说 只愿意见到熟悉的、喜欢的客户 人的天性 做自己喜欢的事情， 做自己熟悉的事情， 做自己擅长的事情； 愿意和自己喜欢的、熟悉的人在一起； 对陌生的恐惧！ 工作中的关键与难题 去认识陌生人， 与人深度沟通。 沟 通 【沟通】 ： “沟”者渠也，“通”者连也， 借助某种渠道使双方能够通联。 有效的双向沟通： 是指我有效的表达自己的信息，而对方的回应是我所期望的。 沟通越多，压力越少，收获越多。 望闻问切 望闻问切，中医诊病的基本方法， 也是一个了解情况，收集材料的过程，在此基础上选出正确的治疗方法。 望闻问切（一） 【望】Vs 【观察】 眼观六路，耳听八方 ■烟灰缸的例子 ■“量力而为” Vs “全情全力，大有作为” 建立谈话氛围 时间、地点、位置、人物 问题：就餐时如何入座？ 如果能这样 实在不行，也可以这样 发展的顺序 办公室、会议室、饭桌、茶馆、家里 ■小小的变化： 在客户领导的办公室如何就坐？ ■孙叔叔与脑筋急转弯 望闻问切（二） 【闻】 Vs【聆听】 上帝给了我们两只耳朵，但却给了我们一个嘴巴。 难以有效倾听的障碍 生理障碍：听力问题与思考速度 环境障碍：噪杂环境干扰与信息超负荷 态度隔阂：思想干扰、自我中心思想、表现的欲望 错误假设：认为听是被动的，认为说好过听 社会差异：文化差异、性别差异、缺乏训练、过往风格 望闻问切（三） 【问】 Vs【发问】 开放式与封闭式 如何发问 问题不要过于宽泛 保持倾听的态度 准备一些行业内敏感的话题 善于进行引导式的发问 善于用语气词、表情引导 话题的选择 从其个人基本信息开始； 让他了解你以及你的目的； 通过某个话题切入； ■利用FORM问题： F家庭，O职业，R消遣、娱乐，M动机 话题的延伸 【上堆】：含义更广泛的词语 【下切】：把说过的话中部分放大 【平行】：同一层次上的其他选择 ★ 参加东南亚旅行团 可以放松和消除疲劳，与家人有段快乐时光 购物、云顶赌场、人文风情 港澳台地区、日本、韩国、 望闻问切（四） 【切】 Vs【对话】 对话的技巧 【复述】 【回应】 【假借】 【跟带】 【隐喻】 沟通的技巧（一） 恰当的赞扬 落实到细节，哪怕是一点点新鲜的变化。 语调要热诚生动、亲和力要强。 内容要有创意，不要像背书稿。 分享成功的喜悦 有一段为了一个目标而共同奋斗的经历。 沟通的技巧(二) 激发人的高尚动机 让人释放感情 “你”的与“我”的 LOGO的力量 要诚实，不要欺骗 ————————————————— 苏格拉底法则： 先问对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。 首先让别人开口说 “是，是的”。 建立信任 化解冲突、危机、尴尬 出 差 准备礼物的好处 从访谈中学习 电视中的对话节目，知名主持人采访明星人士的节目很受欢迎，当然，也很有技巧。 案例解析 1 陈鲁豫 Vs 梁家辉 part 1 陈鲁豫：有人说你第一部去给人跑龙套的戏就是周润发的戏，是么？ 梁家辉：没有，那是我们还在训练班，我跟华仔（刘德华）是同学。当时在一个电视剧里头周润发好像是演一个赌场的老板阿龙。我记得我收到剧本时很开心，因为我们看剧本很厚。我还因此约刘德华到我家吃饭，然后在那里研究剧本，结果翻了一个晚上，发现原来只有一句对白。 陈鲁豫：当时你们扮演的角色是什么？ 梁家辉：我俩是他的保镖。 陈鲁豫：保镖甲？保镖乙？ 梁家辉：对，我们也没有分谁甲谁乙？反正当时发现就一句。我印象特深的是那天录影时，赌场的大门一打开，周润发走中间，我们俩个在两边，，他看了一会儿就转头跟我和华仔说“你们两个去看一下”，然后我们俩一起说“是，龙哥”，分别从机器左右出镜，然后就没有了。 陈鲁豫：“是,龙哥”，就这一句话？ 梁家辉：对,其他就没有了。 陈鲁豫：抢戏？ 梁家辉：那倒没有，但我们确实设计了一些小动作，就是所谓的“型”,我俩琢磨了半天,最后刘德华选择咬着一个牙签,而我是把西装扣好,但把手斜插进衣服里去。 陈鲁豫 Vs 梁家辉 part 2 陈鲁豫：没戏拍的日子持续了多长时间？你的情绪会很低