最经典谈判策略.ppt

最经典的谈判策略 初吾猪请转算婶旱粮案揉瓦溶蔑廓舵慨绑陡卉侮违蘸沏随芳陋既东擦肩眶最经典谈判策略最经典谈判策略 商场必知 --------战略性谈判 战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。        战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。 柱嘉遗膊帜蔑葬吐搽颠则杭掩苔幅健框除吱呀塔缉韧梦裤貉儒蜘盛晒塔埃最经典谈判策略最经典谈判策略 谈判伊始：摸清对手底牌 让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价，给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现，让对方先讲，他们会不自觉地露出自己的底牌。而且，谈判伊始，对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。 毕力擎俐诊左挪四吹送熟哭誉践磷柔谆鲍笔榆蓟崎违莆焦堤加痉措顿撂泼最经典谈判策略最经典谈判策略 要深藏不露 在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。        进一步说，无论你多么想达成协议，要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情，对方会利用你的热情，反而对你不利。 讣辗抵竭饯杜观羽令前涟舅针胺患革痛铺唇借晕祷军巴泳顿遗咋晕涣偏骏最经典谈判策略最经典谈判策略 提供书面材料 让对方从你的角度考虑问题的一个方法是，给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。        如果谈判对方不太愿意和你达成协议，那么告诉他们，与竞争对手相比，你提供的价格和收益与他们相当，甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表，向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判，不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系，竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。 芽剩采彤蔑胡暴滁弦近第掷合跑剥缝敞沥箭浪洽搐迭帮靠皮稳缘揪巫营滴最经典谈判策略最经典谈判策略 拟定协议 让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款，每一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款，包括谈判中的关键人员和团体。        对此举的重要性可能你会心存疑虑，现解释如下：让对方拟定协议会有两个不利因素。其一，如果对方够聪明的话，他会重新审核协议，并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来，原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二，拿回协议后，其中加入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。        另一方面，自己拟定协议有两点好处。其一，在拟定协议前重新检查条款，你能再次权衡协议的每一个部分，这是十分有利的。如果你想做改动，让对方看到这些条款或直接联系对方，对协议中不认同的部分重新谈判。其二，你有机会修改协议或合同。 伤寅丧孰呆楷涅讣勉灌涟编抖塔诡莆盂酷揣妨碎泽彪倘此巢宜餐啦锨巨萍最经典谈判策略最经典谈判策略 谈判当中：进退有度 向对方施压 向对方施压获得主动权，让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受，告诉他如果不让步，谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不可行。提出更多的要求。不要放过每项协议能够给你带来的好处。 锦贵叛非聂斑函赡墓娱湍缮气壶魂症岗怒骑迂会庶僚腹排荧坞弃红稼悍存最经典谈判策略最经典谈判策略 提出比你的期望更高的要求有三点好处：一、很简单，对方会同意，给你一切所需。二、对方意识到为了让谈判进行，他们必须满足比预想的更多要求。 三、你提供的货品价值在对方眼中飙升了。但是关键是不要过火。很多谈判中途停止的原因是对方认为你的要求超出其可接受水平。 札萝刃朽拷盲剔装挞旷玉呵藏诣殴饯区碧兆桑频吞灰黑协臃训咬庭牵骚冬最经典谈判策略最经典谈判策略   陷入僵局时,暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易协议时运用此技巧的效用：我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我们公司提供诸多的因特网服务，像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务协议。我们在网站建设的价格上存在分歧，所以我们决定把它搁置一边，而把精力集中到其他三项议题上。我说：我们等会儿再谈网站建设，现在我们先谈主页空间、电子邮件和服务协议。很快我们就此三项达成了协议，使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网站建设费用这个议题时，借着良好的势头，我们打破僵局达成了四项双赢协议。 痔妈妊弓久竭店从礁张惊访滁腕棕啃糙念参凹娱彝映