03销售价格编制专业指引.docx

营销前期管理流程销售价格管理流程销售价格编制专业指引编制德恒管理顾问骏景项目组日期审核公司营销管理中心日期批准公司营销总监日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人销售价格编制专业指引1.均价的确定市场比较法客户访查法上限法BCG矩阵法收益还原法：是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比的物业，如发展兴苑片区内无可参考楼盘，临近片区的在售楼盘也较少，物业素质相差较大，通过对三级市场成交租金和售价的调查反算项目的均价。2.打分阶段这个阶段的判断直接影响了项目所有单位今后的销售速度、难易程度等。因此在设置打分权重和打分标准时无比要慎重。尤其是打分权重，决定了项目内各个单位的关系。以发展兴苑价格表为例，打分权重设定如下：因素朝向景观采光通风噪音视野户型电梯品牌梯户比权重10%10%10%25%20%10%5％5％但销售实际的结果证明，在打分的过程中漏掉了面积项，本项目单位面积差距较大，从116－200多平方米，在一个中高档社区中，小面积户型可能比较受欢迎、而且能够快速销售。因此在打分权重设定中，根据项目实际情况考虑是否应该增加面积的权重，从而提高小面积单位的价值，避免因为面积带来总价差距，导致销售不均衡。3.价格表框架阶段务必核对所有的户型单体面积、总面积与销售面积预测报告上面积相同。输入公式时，核对各个公式内容的准确性，如单价中包含的基准价、楼层差、标准平面差、特殊朝向差、个别景观调差等；总价是单价*面积，面积一定要注意，是本楼层的面积，避免乘到低层单位的面积。总控表：各个数据均链接于分栋价格表，保证总控表的统计数据与各栋加总数据一致。如各个单位的层差调整比较复杂，建议单独对各个单位列层差，避免输入公式时出现错误。4.楼层差和最大平面差的确定4.1最大平面差一般来说，最大平面差应该是项目均价的12％－20％，如丽阳天下，均价为6600元，最大朝向差为*12％＝800。 但每个项目因为各个单位的综合素质差距不同，这个比例并不一定适用，例如金地香蜜山的价格表最初的平面差为2000元，应该已经算很大了，但与中旅国际公馆的项目沟通后，中旅的2000元经过销售证明是小了，因此就将香蜜山一期的平面差调整为2500元。因此在确定平面差时，除了基本的比例外，为保证价格制作的准确，建议最好能够调查竞争项目的最大平面差，从而使价格表更精确。4.2楼层差楼层差的确定一般与价格策略相关，通过层差的确定可以引导客户、分流意向，尤其是在选房前客户意向集中时楼层差的策略就表现的比较明显。一般来说，高层建筑——为了避免形成高层单位的价格高，都会选择在高楼层缩小层差15－50不等，但具体要看高层外部景观而定；低楼层因为能够较好的感受到园林景观，而且价格都会较低，层差会较大，50－100不等。中间楼层既感受不到园林景观，又没有高层单位的外部景观好，因此在层差设置上一般会比低楼层小，比高楼层大。但也有例外，如金地香蜜山客户意向比较集中在中间楼层，为了向两边分流客户，有意的加大了中间楼层的层差，比高低楼层都大。多层建筑——都有小区内的景观优势，因此层差设置完全可根据销售需要调整，但一般价格最高的单位为3、4层。顶层单位没有电梯，相对靠近屋顶会比较炎热，因此多层单位的顶层价格一般都会略微下调。5.价格表的细部调整在基本完成价格表时，需要和项目经理、有经验的销售人员共同比较小区各个户型的相对关系是否合理，一般属于横向比较——同种户型在不同栋或同一栋的价格差距，避免形成同种户型销售情况差距过大；综合资源相似的单元同楼层的各单位单价，避免形成内部竞争；难点单位和优势单位的价格差距，难点单位是否有性价比，优势单位是否充分体现了价值；同一单元各单位的价格差距，避免形成同一单元个别单位滞销、个别单位畅销的局面；项目中比例较大的户型最容易形成内部竞争，因此在制作价格表时就需要格外注意，避免由于价格的因素形成销售难点。特殊朝向差的使用：一旦出现需要调整的情况，建议不要在标准朝向差上直接调整，否则会改变所有户型的相对关系；建议单独设置特殊朝向差，这样可以根据实际需要针对对个别单位调整。6.价格表的审核6.1公式的审核选择“工具－公式审核－公式审核模式”，整个表格将由数字转换为全部公式，可以方便的进行公式审核。6.2价格关系审核价格关系审核时需要特别关注的点：上下楼层的单价关系是否正确——由于公式输入错误导致的某一楼层比上层单价是否要高；人工核算单价*面积是否与总价的数字一样——由于小数点问题经常会导致单价*面积的数字与总价的数字相差十几到几十不等；在进行公式价格表导数字价格表时，常常出现单价或总价有小数的情况，在进行取整后，有时会出现价格表中的数字是整数，而在显示栏中则带有小数，这种情况下，为保证价格表的准确，建议将全部单价进行手动输入。虽然很麻烦，但准确是最重要的！基