第六章 二区君越攻防手册20120705.pptx

我的地盘我做主，把握销售主动权！ 决胜展厅君越攻防话术手册 君越销售思路 2 区域攻防话术 3 销售场景应对 1 君越销售思路 2 区域攻防话术 3 销售场景应对 1 客户进店后最常问的一句话是什么？ 为什么他会这样的问？ 您觉得应对的关键是什么？ 思考： 销售场景应对 场景一、当客户进入展厅后开口问价？ 场景二、当客户进入展厅没有表明需求一言不发？ 场景三、当客户进入展厅后提出疑问？ （动力、油耗、外形、空间） 进店接待环节 销售场景应对 进店接待场景话术 场景一：客户进店后开口询问价格？ 销售顾问：先报指导价格，咱们买车价格是很重要，我们不买最贵的车，也不能买最便宜的车，关健是买适合自己的车。那么什么样子的车最适合自己呢？想问您，你买车做什么使用？你关注哪方面？您的预算是多少？ 场景二：当客户进入展厅没有表明需求一言不发？ 销售顾问：是要多看看，买车是件很高兴的事情，但是可供选车的车型太多了，选车反而成了件头疼的事情。我做销售3年了，一般选车都从这几个方面来参考，看看我的建议对您是否有帮助？ 场景三：客户进店后提出抗拒（动力、油耗、外观、空间） 销售顾问：您以前开过这款车吗？很多客户都有您一样的疑虑，你这边请我为您详细介绍一下。稍后我也会给您安排一次试乘试驾，让您亲自验证一下。 君越销售思路 2 区域攻防话术 3 销售场景应对 1 应对思路 产品知识 销售技巧 君越 竞品 客户产品价值感知天平 君越销售思路 如何让客户更好的感知到君越的产品价值？ 针对竞品特点确定销售思路 强调产品技术为先 舒适节油传统观念 品牌至上感性主导 争锋相对旗鼓相当 打破传统全面超越 理性回归品质取胜 君越销售思路 君越销售思路 2 区域攻防话术 3 销售场景应对 1 iPad/iMac使用技巧 4 君越进攻点 工欲善其事必先利其器 设定购买标准 本区域所应对的主要竞品 VS 天籁 新帕萨特对比攻击话术 全铝发动机 咱们买车的客户都知道，发动机是汽车的心脏，也是最重要的部分。衡量发动机一般有三个标准：性能好、材质好、不挑食，您看一下新君越的发动机性能出众（展示发动机参数对比），使用全铝的材质重量更轻、散热更好。帕萨特至今还在用铸铁的发动机，说明其工艺水平落后于我们。好比咱们家里取暖用的暖气一样，由过去铸铁的暖气片也换成现在铝制的暖气片，就因为铝制的散热效果更好。我们君越的全铝发动机就是品质的象征。 VS OnStar安吉星全时在线助理 买一台二十几万的轿车，一定要让您省心、安心、放心吧！钥匙落在车里，不用砸玻璃就能拿到钥匙。手机没电，可以及时帮助您拨通电话，省心吧？临时出差要检测车辆，无需再跑到4S店，一个短信搞定，放心吧？遇到危险可以自动接通救援电话，安心吧？这就是君越独有OnStar安吉星24小时在线助理。接下来我带您到安吉星静态演示区体验下安吉星的安全、便捷和保障。 新帕萨特对比攻击话术 VS RES远程启动功能 您有过这样的经历吗？大热天直接坐进车里，50多度的高温像个蒸笼一样，肯定是种煎熬吧？买车是用来享受的，我们的君越作为一款高档行政级轿车，全系标配RES远程启动功能，无论您在哪里都可以远程启动提前调节车内温度，冬暖夏凉多棒啊！ 新帕萨特对比攻击话术 VS 穹顶式超大全景天窗 12款的奥迪A6、途锐、雷克萨斯，这些豪华车都配置了全景天窗，现在全景天窗已经作为豪华车必备配置了，您看新君越全系都有穹顶式超大全景天窗，在提供车内良好采光的同时，更显出商务车的档次豪华。并且采用了双层电动设计，细微之处更显尊贵啊！难道现在您花20几万买台商务车还没有全景天窗，您还会选择帕萨特吗？ 新帕萨特对比攻击话术 VS 静音科技-声学夹层静音玻璃 在同级别车中，只有新君越采用了双层车侧声学夹层玻璃设计，它将两面玻璃紧紧贴合在一起，能够有效的降低和阻隔外界噪音，让您在车内几乎听不到外界的嘈杂声音。如果您驾驶君越去洽谈生意，能够在一个宁静、舒适、惬意的环境下进行交流，会让您更有面子，生意也更加成功。 我带您到IMAC系统，您先来感受一下君越的宁静舒适效果，（协助客户使用IMAC /或引导入车内使用iPad）请您拉动鼠标，您开关车窗前后，听到海浪声的大小变化非常明显，接下来的试乘试驾我们还可以更好的体验一下。 新帕萨特对比攻击话术 VS 超高强度车身结构 天籁对比攻击话术 （利用iPad车身结构图）您这边看一下君越的车身，全车采用超高强度钢板和高强度钢板覆盖率达67%。其屈服强度达到1250兆帕，相当于7台君越车的重量，也就是说我们的君越车身1平方厘米可以承受7台自身君越的重量，骨架的坚韧性能够最大限度保障安全。相信雅阁婚礼门事件您一定听说过，喜事瞬间变丧事，今年2月福建泉州逍客支离破碎的悲剧。