二手房销售房地产销售讲座.ppt

房地产销售培训宝典 课程导师：闵新闻 为中心的销售 顾客 以 第六单元：成交收定 1、成交的一般原理。 2、逼定技巧。 3、SP配合。 4、收定注意事项。 5、避免客户后悔的技巧 成交的一般原理 成交法则：只要我要求，终究会得到 46%的人敢要求，但一次就放弃了。 24%的人要求两次。 14%的人要求三次 12%的人要求四次 60%的交易是五次后成交的。 克服成交恐惧心理 案例：成交恐惧症 客户怎么说才证明他想成交？ 过分推销 1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。 2、过分推销的心理根源是害怕拒绝。 3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。 4、过分推销的结果是损害客户对交易的信心。 克服缔结恐惧心理的方法： 把握缔结的时机 案例：购买信号 客户给予“购买”讯号时    表情方面： 1、客户的表情和态度发生变化时。 2、当客户左右相顾突然双眼直视你时。 3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。 4、当客户彼此之间微笑着对视时。 5、顾客不再提问，进行思考时。 客户给予“购买”讯号时 体态方面： 1、  忽然不住的点头，并开始不由自主的点头。 2、  表现出神经质的举止时。 3、  变换座位时。 4、 仔细看项目手册时。 5、 开始频频喝茶或抽烟时。 语言方面： 1、一位专心聆听、寡言少问的客户，提问题时。 2、以价钱为中心谈话时。 3、开始讨价还价，索要折扣时。 4、询问有关付款细节问题时。 5、话题集中在某单位时。 6、开始批评品质或环境，交通时。 7、开始和同伴低语商量时。 8、索要赠品时。 9、询问有关使用过程的细节时。 10、顾客开始关心售后服务时。 11、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。 客户给予“购买”讯号时 成交的准则： 准则1：快速成交。 准则2：勇敢提出。 案例：成交原则 有碍成交的言行举止 1、  不可惊慌失措，过分紧张。 2、  牢记多言无益。 3、  控制兴奋的心情。 4、  不要批评竞争者。 5、  切忌与客户发生争执。 6、  交易条件不可轻易更改。 7、  不要做出无法兑现的承诺。 8、 掌握好光荣引退的时间。 案例：成交注意事项1 成交的步骤 1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。 2、不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 3、强调与顾客确认的优点。 地理位置好； 产品规划合理（朝向、户型、实用率）等优势； 视野开阔，景观好； 建筑物外观风格独特； 小区环境好，绿化率高； 周边设施齐全，生活便利等； 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 增值空间； 人文环境；   4、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 5、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 6、制造紧迫感。单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了； 7、观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 8、用逼定技巧，帮助顾客做出明智的选择。 成交最高境界：假设成交 心法：相信顾客一定会成交。 技法： 做成交后要做的动作。 获得顾客隐藏的同意。 逼定技巧 逼定心法 逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。 客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。 逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 一般一轮逼定，不超过两次。 逼定技巧 断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。 相信我吧，这套房真的很合适。 SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。 制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。 利诱：如折扣、抽奖、赠品等。 诱发客户惰性。 “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。” 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼定策略一：因势利导法 1、当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。” 2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。 “先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 4、当客户要求