3电话沟通约访.doc

电话沟通 电话沟通的目的：邀约和筛选客户，了解客户需求点，和客户建立良 好的互信关系。 电话沟通的流程： 1、找到关键人 A、绕前台 a、装熟（语气很重要） 话术：请问卓总在么？ 我 （名字）， 帮我转一下某某 b、借口： 话术： a）我刚才还在和他打电话啊，手机没电了他电话在我手机里看不着，所以就打到你们公司来了 b）崔总上午给我打电话 我在开会 现在回过来 正式的电话语言 前台通常都有必问的三个问题 ：是谁、找谁、什么事，并 根据内容来判断你是否是销售人员我们要做的就是去扰乱 她脑子里的思路，让她出现思维空白 话术：我是上海特易的某某 找你们王总 有一些合同的细节要和他协商 紧接下命令—帮我转一下王总（转的机率有一半） -----我们王总现在在不在 你打它手机吧 我现在在外地出差，我出来的时候把王总的名片放在名片夹里了，我现在有事找他很急的事。请你帮我转一下 （机率也有一半，两个加起来就是75%） 注意：表述细节要煞有其事 例：我和王总要谈一下合同 混水摸鱼： 话术：帮我转一下销售部，我有产品方面的事要问 阿？某某总？那某某总的分机号是多少？ 指令：帮我查一下好么？谢谢 e、 威慑力 话术： A问一下 小姐你贵姓 我和你有什么好谈的，合同这样的事情是你可以说了算的么？我倒要问问王总，这么重要的合同他到底要不要？ B 你是不是新来的,你们王总叫你这样子跟客户说话的?你知不知道我现在的事情有多重要,办砸了损失有多大吗?要不这样子,待会儿王总给我电话,我就说已经跟你说过了. B、确认关键人 您好，王总么？ 您是王总本人还是王总的助理啊？ 你是某某公司的老板么？ 你们公司是做某某产品的么？你们的产品有做进出口么？ 2、介绍及引起客户的兴趣（介绍自己、引起兴趣、介绍公司、介绍产品） A、介绍自己 自我介绍一定要自信、热情、有指向性 话术：某某总，您好，我是上海特易信息资讯公司的某某 注意点：A一定要把自己的公司全称和自己的全名告诉客户， 让客户留有印象，如有必要可以重复。 B 语言要流畅、语调要平和。 B、引起兴趣 a、陈述句：某总,如果现在有一种方法可以帮您以最快的速度,最直接的方式开拓国外市场,况且还可以帮您最大范围的节省外贸人员的开支,更好的调控外贸人员的话,我可以用1-2分钟的时间向您做个简单的说明吗? b、问题式：某总,我想问下,您公司是否有在做某产品的出口”? 如果客户回答”有”,接下来问: “恩,某总,您目前主要的做哪个国家呢? 您现在外贸开展的如何?” (客户如果说挺好的,那么有两个可能,一个就是确实做的很不错,一个就是客户不愿意跟一个陌生人沟通,在打马虎. “那不错,某总,因为我们是国际电子商务中心的合作伙伴。可以有渠道帮助您公司在海外市场做的更大,更好,不晓得某总有兴趣了解一下么? C、介绍公司 我们是一家专业做全球外贸资讯平台的公司,同时也是商务部在这个行业唯一指定的合作伙伴， 总部在上海。 我们公司的服务对象是全球的的外贸企业，是专门为企业解决在外贸过程中遇到的问题的。 我们总部在上海，为近千家像您这样的企业找到过客户，提供过贸易情报；全国有5000多家企业在用我们的产品找国外客户，了解客户的交易情况。 D、介绍产品 我们的产品可以帮您了解在全世界哪些国家对您现在出口的产品的需求量最大，您现在正在做的市场行情好不好；也可以为您提供全球至少140个国家采购你这种产品的客户名单和资料；更重要的是可以帮助您了解您的所有老客户和竞争对手他们所有的走货量和走货记录，这些资料相信会对您有所帮助吧？ 评估客户对哪一块更感兴趣，可以深入阐述，参考话术如下： 全球采购商：我们能够为你提供全球至少140个国家采购这种产品的采购商资料，某总，您是做某产品的吧？ 我们的采购商资料是整合了展会、贸促机构、政府采购平台、国外优秀的B2B网站、专业性的行业网站、海关数据、商会组织、质量较高的名录等信息资源 A客户不大感兴趣的： 话术：那没关系，希望我们今后有机会合作，我们上海特易是商务部指定为我们外贸企业服务的机构，不管我们是否能做成生意，我们都会尽我们的努力，为大家做好服务的。 B客户兴趣一般的： 话术：您看这样，我先给你发一份我们公司和产品的资料，让您对我们有一个更深入的了解。您先看看，我明天再打电话给您做个深入的沟通。 C、客户比较感兴趣的： 话术：您看这样，为了能更好的为您解决问题，我发一张需求调查表，您填写一下，回传给我，我会根据您的具体情况特别为您做一份样本，让您更直观的了解我们的产品，你看是今天下午能传给我，还是明天下午？ （备注：第一次电