销售之顾客类型分析资料.ppt

提供满意的方案 1、客户对产品的一般效益较无感受，仅对个人效益较有兴趣； 2、能满足客户需求的才是效益，客户购买的是效益而非功能； 3、顾问式推销是与客户发展伙伴关系，所提供的结果是双赢的； 4、客户对一般商品购买时的考虑要项：冰山理论。 Oct Product Marketing Strategy 销售技巧---成功的销售有哪些因素 什么是销售？ 销售是一种重要的经济活动，它通过代 理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促 进公司的生产力的开发以及利润的增加。 销售的有关定义 拦截 询问 对比 体验 引导 互动 是一个过程，不是一件简单的事情 什么是销售？ VIVO成功销售的步骤： 成功销售的重点包括： 确定需求 处理异议 促使签单 1.如何确定客户的需求？ 问 听 看 1.如何确定客户的需求？ 谁使用？ 自己用 给孩子 给朋友 使用环境？ 家里用 办公室 经常出差 您对价格的预算是？ VIVO系列产品型号配置功能的不同价位也不一样, 不知您的 预算是多少？ 还有什么询问的技巧？ 注意: 说出你的问话理由 提问 客户讲话时不要打断 适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。 不要急于下结论 听弦外之音 1.如何确定客户的需求？ 聆听 * * 智能手机体验式营 销售技巧----顾客的类型分析 为什么要了解顾客？ 只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功! 客户一般购买动机 1、利润或收益 2、避免损失 3、乐趣 4、避免痛苦 5、自傲夸耀 6、认同感 地 喜欢在自家中 签订契约 人 已婚者：配偶 未婚者：朋友及家属 时 一个月内 物 喜欢业务员做完整的说明 并文件准备一应俱全 事 最忌讳业务员对他夸大其实 做了过份的 影响客户购买决策 最首要的关键因素 喜欢跟什么样的业务员谈业务 客户最怕业务员…… 消费者选择业务员是因为他做了…… 常见顾客类型 分类原则 控制型 随和型 表现型 分析型 老鹰型 （控制） 鸽子型 （随和） 孔雀型 （表现） 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 孔雀型 顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 顾客心理分析 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激 孔雀型 应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议 老鹰型 （控制） 常见顾客类型 老鹰型 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一 老鹰型 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 猫头鹰型 顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 顾客心理分析 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确 猫头鹰型 应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心 探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法 猫头鹰型 应对技巧 产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 促成 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 直接法出击 鸽子型 （随和） 常见顾客类型 鸽子型 顾客常见表现 语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听 顾客心理分析 性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳 鸽子型 应对技巧 迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥 探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他 鸽子型 应对技巧 产品介绍 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 给顾客体验的时间 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会 疑问解答 耐心细致解答 实事求是，不夸大事实 促成 不要施加压力，示弱 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水