销售技巧——客户定位与沟通.pdf

报告 U 长 T 长 常务 社长 文件编号:CAAZZA-A-2010-1000# 韩泰轮胎2011年下半年TT/TS店长培训 销售技巧—— 沟通技巧 FAB 部门/ 部门流通部 日期11月 培训目标培训目标 学完本单元后学完本单元后 ，你应该能够找出产品的你应该能够找出产品的 特性特性、功效和利益功效和利益 ，并能运用在你销售并能运用在你销售 产品时产品时 ，以以增加客户对产品的接受性增加客户对产品的接受性。 部门名称 3 门店最终极目标门店最终极目标 门店最重要资源门店最重要资源 Marketing Strategy Team Marketing Strategy Team •更好的,更长期的客户关系 •更大的利润更大的利润 Marketing Strategy Team Ⅰ 顾客关怀 ⅡⅡ 轮胎销售技巧轮胎销售技巧 Ⅲ 各花纹设计的效果与好处各花纹设计的效果与好处 Marketing Strategy Team • 什么是顾客？ –顾客是前来购买你所提供的专业服务的人 – 顾客是使你有工作可作的人 –顾客不是必须依靠我们，倒是我们必须依靠顾客维持生计 • 顾客为什么会流失 • 吸引固定顾客的原因 死亡 1% 45% 受到殷勤的接待 搬迁搬迁 3%3% 16% 方便 与其他零售店有交情 5% 14% 技术较好 竞争原因竞争原因 9%9% 13% 特约维修 对产品不满意 14% 销售员对顾客态度冷淡 48% 12%12% 价格价格 Marketing Strategy Team 顾客关怀黄金法则 - - - 更 好 的 客 户 关 系 帮 助 更 好 的 盈 利 • 获得获得一个新顾客比留住个新顾客比留住一个老顾客花费更大个老顾客花费更大 • 除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去 • 如果你不照顾你的顾客如果你不照顾你的顾客 ，那么别的人就会去照顾那么别的人就会去照顾 • 在一个自由的市场经济里，不要忘了顾客由选择权力 •• 你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求 • 顾客不总是对的，但怎样告诉他们错了会产生不同的结果 价值＝价格＋品牌＋现场服务＋售后服务＋客户关系 在很多情况下，您和您的竞争对手在硬件条件上相差不多。 因此：一个良好的客户关系会是获得长期成功的决定性的因素。 Marketing Strategy Team Ⅰ 顾客关怀 Ⅱ 轮胎销售内容轮胎销售内容 ⅢⅢ 各花纹设计的效果与好处各花纹设计的效果与好处 Marketing Strategy Team 轮胎销售的意义 1、推荐满足顾客适用和需要的轮胎。 22、成功向顾客销售轮胎成功向顾客销售轮胎 ，完成经营任务完成经营任务。 3、体现销售人员的专业形象。 1）随着用户购买意识的改变，传统的推荐方法“我说哪款好，就是哪款好！” 已经越