信用销售管理.ppt

4.4 信用要素分析 4.4.1“3C”要素评价法 衡量企业的信用要素，最早出现的学说是“3C”学说。“3C”是英文单词的Character(品格)、Capacity(能力)、Capital(资本)的简写形式。 传统思想认为，“3C”将企业的特质基本反映出来，也是企业信用要素的基本形式。 1．品德（Character）：是指企业和管理者在经营活动中的行为和作风，是企业形象最为本质的反映，特指客户愿意履行其付款承诺的可能性。 2．能力（Capacity）：是指客户的支付能力，主要取决于经营者的能力（如管理、资金运营和信用调度等）和企业的能力（如运营、获利和偿债等）。 3．资本（Capital）：主要是考查企业的财务状况。一个企业的财务状况基本反映该企业的信用特征。 4.4.2“4C”信用要素评价法 1910年，美国费城中央国民银行(The Central National Bank of Philadelphia)的银行家维席·波士特将“3C”学说加以改进，又增加了一个“C”—Collateral(担保品)。波士特认为，除了反映企业特质最基本的“3C”外，担保品的重要性也不容忽视。 所谓担保（Collateral）是指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担保。 案例：担保品抵债 2005年东风火柴厂曾向市汽车贸易公司购买“东风”牌汽车两台，购车时支付了部分货款，尚欠人民币10万元未付。因东风火柴厂无资金偿还汽车贸易公司的货款，2007年元月23日，市汽车贸易公司与东风火柴厂商定：东风火柴厂以其生产组装的“友谊”牌取暖器抵偿债务，每台取暖器折价250元，1月28日前，由汽车贸易公司将400台抵债商品“友谊”牌取暖器 运回公司。因“友谊”牌取暖器在市场上难以销售，1997年2月5日，市汽车贸易公司董事会研究决定将抵债商品“友谊”牌取暖器以每台100元的价格的发售给公司职工，货款从公司职工的工资中扣除，每个职工每月扣除人民币200元。 容易引发纠纷 申诉人张梧友因新进公司，销售业务刚刚开始，除公司所发的合同工资420元人民币外，并无业务提成奖金，张梧友的妻子长期无工作，在省吃俭用的情况下，全家每月420元人民币收入勉强维持生计，每月扣除200元人 民币后，生活十分困难。此外，家里存放8台取暖器实无必要。于是张梧友以经济困难为由要公司财务部全额发放420元人民币工资。财务部以无权决定为由，让张梧友找公司董事长。2月20 日，张梧友找到公司董事长，答复是：“以取暖器抵发工资是经董事长会研究决定，公司作出抵发工资的目的是盘活公司资金，减少公司的损失，同时也让利职工.”公司董事长坚持以低债商 品低发工资。2月3日，公司财务部扣发张梧友工资200元人民币，让张梧友领走“友谊”牌 取暖器两台。 4.4.3“5C”要素评价法 “5C”是美国银行家爱德华在1943年提出的。“5C”学说建立在较早的“3C”和“4C”的基础上，认为企业信用的基本形式由Character（品德）、Capacity（能力）、Capital（资本）、担保品（Collateral）和环境状况（Condition）构成。由于该五个英文单词都以C打头，故称“5C”。 所谓经济情况（Condition），又称经济要素，指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展因素， 如：因三峡工程需要搬迁的一些地区的居民，中央财政一定会拨搬迁费用，等于国家支持某些新区建设项目，这些项目的承包商就处于特殊的发展和变动情况之下。大到政治、经济、环境、市场变化、季节更替等因素，小到行业趋势、工作方法、竞争等因素，诸如此类可能影响企业经营活动的因素都归为环境状况。它有别于其他四个要素，是企业外部因素造成的企业内部变化，不是企业自身能力所能控制和操纵的。 4.4.4“3F”信用要素评价 “3F”信用要素学说是美国人米尔顿?德里克在“6C”的基础上提出的。他将“6C”要素重分类归纳，把品格和能力归纳为管理要素（Management Factor），把资本和担保品归纳为财务要素（Financial Factor），把环境状况和保险归纳为经济要素（Economic Factor）。于是，提出了“3F”信用要素学说。 4.4.5“6A”信用要素评价 “6A”信用要素学说是美国国际复兴开发银行提出的，他们将企业要素归纳为 经济因素（Economic Aspects） 技术因素（Technical Aspects） 管理因素（Managerial Aspects） 组织因素（Organizational Aspects） 商业因素（Commercial Aspects） 财务因素（Financial Aspects）。 4.4.6“5P”信用要素评价 “5P”说从不同角度将信用要素重新分类，条理上更加易于理解。