凯瑞消费者分析模型分享.pptx

年龄;那么有没有最简洁、快速、准确的消费者分析方式？;当一切都返璞归真 当我们以最简单的方式尝试着去分析消费者 我们将得到怎样的结果？;最原始的购买，源自什么？;Desire Power 欲望 与 购买力;一、消费者需求按其性质划分：1、生理性需要???人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。《礼记》中的“礼运”篇有“饮食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，还应包括对空气、保暖的需要。2、心理性需要???人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平，种族和风俗习惯等的制约后天形成的需要，因此，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。;二、消费者需求按其形态划分：1、现实性需要???即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。2、潜在性需要???表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。???第一种潜在性需要，在消费者一旦具有支付能力，或企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。???第二种潜在性需要，在企业推出具有能满足这种需要的功能的产品，或者在企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女人世世代代采用手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服，简单重复、吃力费时，但却成为天经地义的生活方式，人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦企业推出洗衣机，这种需求就从潜在的转变为现实的。可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。;;忠诚消费者;他是忠诚的20%，他带来了大???分的销售订单，对于他来说，你需要时刻关注他的购物需求与购买频次，从而分析他们需要什么要的服务，巩固自己的品牌利益;他是具有消费力的人群，是你在网络营销中最捉摸不定的群体，你可能的是获取、转化、巩固和他之间的关系，可是到底应该如何做？;他没有购买能力，但是有强烈的购买欲望，他们在订单表现是隐形的，但是并不能忽略他们在线下带来的强大的影响力！;他没有购买你，很可能只是尚未了解你，初次尝试网络购物，将很大程度地影响他今后的购买习惯，你需要的，是让他知道你！购买你！;优惠型活动参与度高;;用户转化的A法则（Accumulated,渐进法则）;