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咨询公司的自我营销（）一、咨询公司需不需要自我营销 　　这个问题似乎是多此一举的，但事实上并没有这么简单，的确，很多咨询公司往往为客户策划了众多营销方案，但不太重视自我营销推广。咨询公司认为，自己作为一个智力服务机构，主要是为客户提供咨询服务的。 　　从广义上讲，咨询公司同样是一个经济组织，它同样要经营自己的产品，因此，能够让更多的客户知道自己，是每一个咨询公司求之不得的。当客户要寻找备选的咨询公司时，如果连你公司的名字都不知道，那么，你的公司就不可能进入客户的视野。所以，让客户知道你的公司，是非常重要的。从这一点上来说，营销对咨询公司来说肯定是非常重要的一个环节。 　　所以，咨询公司同样需要自我营销。但为什么很多咨询公司不太重视自我营销呢？这恐怕与这样一种理念有关：一谈到营销推广，就马上联想到广告。当然，这里说的广告，是狭义的报纸、电视等媒体广告。如果从广义的角度看，任何能够达到广而告之效果的行为都是广告，那么，咨询公司同样是需要广告的。 　　那么，咨询公司为什么对广告不感兴趣呢？这首先与咨询业的传统有关。在咨询界，有一个大家公认的原则：咨询公司不是靠广告，而是靠口碑获得客户的认同的。的确，翻开各大媒体的广告，很少看到咨询公司的影子，即便是世界顶级的管理咨询公司，如麦肯锡、罗兰贝格等，哪怕日金斗金，也非常“吝啬”地不愿花广告费。我们所能见到的咨询公司的广告，无非两类：一类是招聘员工的广告，另一类是更名、迁址等的广告（贴切地说是公告）。 　　其次，与咨询业的特殊性有关。咨询公司提供的产品，具有以下特性： 　　（1）差异大。不仅不同的咨询公司提供的产品差异很大，即便同一家咨询公司，为不同客户提供的产品的差异也很大。 　　（2）周期长。咨询公司要为客户提供满意的产品，少则一个月，长则一两年，不是今天客户说要，明天就可提供的。 　　（3）不可能批量生产。由差异大和周期长决定了咨询产品是不可能批量生产的。如果咨询产品能够照抄，那么就可以批量生产了，但也就不成为咨询产品了。我在与客户谈判时，有的客户说，你们的报价太高了，我说，如果要价格低，那就拷贝一份给你们，只要材料费，但那是没有任何用处的。中国最流行“取经”，原来是“农业学大寨”“工业学大庆”，现在是钢铁学什么化工学什么之类，但有谁见了第二个大寨第二个大庆的？我跟欣赏海尔CEO张瑞敏的一句话，别人的东西，你能够学到的只能是精神，所以，他不怕别人来海尔取经，因为海尔的经是只适合海尔的。 　　（4）需求刚性。客户是否需要咨询服务，不是看了你的广告后就能产生需求的。你使劲去推销的时候，人家可能根本不需要管理咨询，而连你都忘了的时候，人家可能就找上门来了。所以，麦肯锡的一位资深咨询顾问说过，今天的朋友，可能是几年后的客户。 　　由咨询产品的以上特点，决定了广告对咨询公司来说，收益小于成本。所以我们很容易解释，为什么在媒体上大量做广告的，是那些能够大批量提供产品、产品需求弹性大的企业。 　　由于把营销推广等同于广告，而广告对于咨询公司来说，成本往往大于收益，因此，就形成了咨询公司倾力于为客户提供营销推广服务而忽略了自身营销推广的局面。 二、咨询公司靠什么营销 　　既然咨询公司不愿意通过广告进行推广，而营销推广对于咨询公司来说又非常重要，那么，咨询公司靠什么方式来进行自我营销呢？ 　　1、口碑相传。从历史的角度看，咨询公司营销推广的主要方式，的确是客户的口碑。甲客户向乙客户介绍的效果，比咨询公司自我介绍的效果不知道要好多少倍。而要赢得客户的口碑，只有靠努力为客户提供满意的服务。所谓客户满意的服务，说得简单点，就是能够为客户带来效益和价值的方案。所以，真正的咨询公司把声誉视为自己的生命。 　　但要能够在客户中口碑相传，首先需要在客户中形成好的口碑，而口碑的形成，需要相当长的时间，这一方面是因为提供咨询产品的周期较长，更主要的是咨询产品的效果，要通过更长的时间才能检验。因此，仅仅靠口碑相传是远远不够的。 　　2、网站建设。互联网技术的发展，为咨询公司提供了一个非常好的营销渠道。通过建立自己有特色的网站，可以起到广而告之的作用。网站的宣传，正好适合咨询业的特点。因为客户对咨询产品的需求，不是经常性的，特别是在中国，往往是临时性的，甚至是出了问题再找咨询公司的。当客户需要咨询产品的时候，如果是通过报纸、电视广告来寻找咨询公司，则需要咨询公司经常在报纸、电视上做广告，而正如我在前面所说的，这样的广告方式对于咨询公司来说成本高收益低，但通过建立自己的网站，成本就大幅度降下来了，这样，当客户需要咨询产品的时候，他可以通过在网上有哪些信誉好的足球投注网站的方式来寻找咨询公司。 　　我们经常要接到新客户的电话，邀请我们公司参加其某个管理咨询项目的竞标，这些新客户此前与我们是没有任何联系的。他们之所以找到我们，根据我们后来的了解，无非是