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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 在公司级别，与工行其他的可能的合作机会 合作机会 联名卡 捆绑优惠 银行到公司 网上银行 资金划拨 描述 电信与工行联合发行联名卡，持联名卡可享受一定程度的电信业务或银行业务的优惠政策 对到工行新开户的用户赠送一定数额的电话卡，或对在工行存款满一定数额和年限的开户赠送电话卡或其他电信业务优惠。这部分电话卡或电信优惠，由电信以优惠折扣的方式按批量提供给工行 有工行向其公司客户（存款额大，业务多）提供桌面式的银行服务，可采用专线与工行直接连接：该专线由电信优惠地向工行提供，此合作既提供工行的服务水准，同时也增加电信业务量 由工行向其申请开设网上银行账户的客户提供优惠的上网方式，如银行全年上网优惠等业务 采取彩票发行机构、电信、工行三方合作的形式，既客户通过电话购买彩票，使用工行账户直接付费的形式。此合作一可直接刺激电信话务量增加，二可提高彩票销售额，三可从侧面刺激工行开户数的增加 适用范围 工行员工既 家庭 工行个人 客户 工行企业 客户 可行性 采用合作机会的原则 对其他银行不会产生排斥效果，不会引发纠纷 合作能有效地增加电信业务尤其是高收益业务的增长 合作要符合国家有关金融管理制度 要保证合作中双方网络的安全、可靠、稳定和快捷 合作要符合双方互惠互利公平合作的原则 13 14 15 16 17 可行 不可行 昆明举例 * 针对工行的16个举措应该分阶段实施 立刻行动 创造条件、灵活善变 准备充分、适时推出 多方联合，开发捆绑电信增值业务的终端 工行内部电话互拨优惠收费 采取电信、银行、彩票发行者合作，即彩票通过电话购买彩票，费用由银行自动划拨，刺激话务量 拓展ATM技术，为工行网络提供QOS保证 降低POS商户安装线路的一次性费用 赠送话务量 数据业务批量代售 提升数据服务质量 宣传电信数据传输的高品质 捆绑优惠 网上银行合作 提高服务质量，制定对工行的服务标准（应高于行业标准） 推广电信IP电话 提高业务办理效率 对本地网络覆盖不到的地区使用DDN收取一定的建设费 银行采取专线方式提供银行业务服务到银行企业客户桌面，电信进行适度优惠的合作 赠送话务量，变相减价， 联合推出联名卡 实施原则 各项举措的推出应按照盈利大小、竞争态势和可行性分阶段实施 中、长期的方案虽然推出时间较晚，但要确保在近期作出足够准备，并保证一定的灵活性 与工行相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性 近期 中期方案 （6个月－1年内） 远期方案 （1年以上） 7 11 1 2 3 13 14 16 9 6 5 15 12 17 10 18 4 8 昆明举例 * 针对工商银行的中短期举措可能带来的财务影响： 2002年月平均收入 元，百分比 370,000 5,000 11,435 1,125 3,000 384,560 10,125 2500 397,185 35% 27 27 8 3 其他 长话 数据业务 市话 2M数字电路 2001年省工行每月为中国电信带来的平均收入 市话增加 数据业务增加 -ATM,自助银行 -ATM提速 市话增加业务 -语音信箱 -来电显示 长话业务减少 省工行为中国电信带来的越均收入 ISDN业务增加 －有线POS-ISDN联合业务 其他业务收入 －工行-中国电信联络卡 潜在的收入增长总额 工行自身的通信支出增加 工行、电信合作带来的额外电信收入 从工行直接获得的月 （年）平均收入增长 为４％ 从工行间接获得的月均 收入增长为3.3％ 昆明举例 * 通过试点工作，总结出了一套“大客户管理”的六步分析法 行业分析 个性化需求分析 定制化方案分析 服务支持能力 分析 客户规划分析 竞争分析 金融类通信业务的需求较为单一，以数据业务为主 随着管理集中、技术集中以及客户需求复杂性的发展趋势，金融类客户要求具有更加复杂的一体化通信方案 竞争对手争夺大客户的趋势明显 在骨干网方面，中国电信受到的竞争压力最大（如工行的长途通信线路的备份方案） 工行的业务需求基于其大力推广电子化金融服务的理念，推广综合化业务平台，建立安全高速、稳定的电子银行体系成为当务之急 大力发展银行卡服务，继续保持市场份额第一 主要通信线路力求稳定、安全 在数据、语音和公司级别服务方面，可制定出16个可能的销售方案和合作机会 根据不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和长期将16个优先机会进行排序 为工行承诺提供超级别的客户服务，包括特殊线路标识、快速订单受理和执行、客户支持特殊通道等 根据短、中期的可行性方案制定工行方案推广与实施计划，包括负责人，时间表、重要里程碑以及详细的方