如何向客户推荐产品及解决方案2.ppt

Q109 Update Steven Joe D-Link North America 如何向客户推荐产品和解决方案 课程目标 产品售前工作中的工作方法、工作技巧 掌握借用用户的咨询，找准切入点，把商机转换成契机，临门一脚，促成销售 营销目标的实现过程 客户采购的要素 马斯洛需求层次理论 电话售前咨询的七步骤 附录：D-7系列企业路由产品和解决方案特点 目录 营销目标的实现过程 产生售前咨询 客户采购的要素 需求 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。 不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 马斯洛需求层次理论 温饱型网络 小康型网络 小康后网络 售前咨询第一步 了解客户从何处知道D-7系列企业路由产品和解决方案 售前咨询第二步 了解客户的所在的行业（公司） 别忘记推荐交换机产品做为整体解决方案 售前咨询第三步 关注产品功能和性能 关注解决方案的效能 关注售后服务 关注指定品牌和型号 关注商务环节 关注售后服务 关注自身问题需求 关注市场评价 关注售前及售后服务 了解客户个人特点 售前咨询第四步 了解客户的具体需求 售前咨询第五步 了解客户的心理价位（ D-7系列企业路由） 1000 2000 3000 7000 14000 50 80 120 200 300 800 0 DI-7001 DI-7100 DI-7200 DI-7300 DI-7400 DI-7500 勿在沟通中让客户产生某种产品所在的价位印象 售前咨询第六步 向客户慎重的推荐产品型号和解决方案； 为用户推荐一个主推方案一个备选方案（备选方案可以是一个性价比更高的方案， 也可以是一个更具前瞻性的方案，具体以实际情况而定）； 必要的时候提供方案文档和PPT演示方案。 浮夸的方案 方案没有冗余性和缺乏全局的考虑 方案和客户的预算相差很大 方案通吃 尽量避免 小技巧—利益推荐法：进行产品介绍、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性。 A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同。 B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给客户的利益。 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。 优点：使用时间更长 价值：使用该电池每分钟实际花费更少 举例 属性：价格贵00 售前咨询第七步 向客户呈现价值、嬴取承诺、回收帐款。 一次完美的售前咨询抵得上 一万元的广告费用 一个小故事 贾先生家门口粥店的故事 既是营销高手还是心理专家，真正了解用户内心的渴望 附录 D-7系列企业路由产品和解决方案特点 安全性高 网吧解决方案的诉求点 网络的稳定 网络速度快 带宽管理，P2P下载/视频限制 易管理和排错 中小企业解决方案的诉求点 上网行为管理、带宽管理 安全性高 VPN 易管理和排错 酒店解决方案的诉求点 带宽限制和P2P软件限制 安全性高 VLAN和数据安全 易管理和排错 网络监控 校园网解决方案的诉求点 上网行为管理、带宽管理 多线路接入 安全性高 易管理和排错 * *