客户经理《聚类开拓精准营销》(贺正华)-中华讲师网.ppt

三、临街店铺 总体特点： 员工人数很少，固话数量较多，电脑普及率低，从业人员综合素质相对较低，工作地点分散，效益与店铺地段有直接关系。 消费特点： 单纯型，对与增值业务不了解但感觉新鲜，如果资费能接受愿意尝试。 资费敏感度：高，比较关心价格因素。 业务选择影响因素：价格，使用方便。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 四、工业园区 总体特点： 员工人数很多，固话数量较多，高技术背景，电脑普及率高，工作地点集中，具有强大的群体极化效应，辐射效应强。 消费特点： 目标明确型：注重业务的实用性，对于投入相对不敏感，对于电信业务的使用往往受园区管委会的影响。 资费敏感度：低，对价格不敏感，高端用户比例较大。 业务选择影响因素：可靠性，使用方便。稳定服务。 聚类集团终端融合推广四步秀 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 秀前准备 聚类客户定向营销　　　　　　　客户摸底 情 投 意 合 研讨： 除了明确客户资格，还需要确定提前了解客户群体那些相关资料？ 调查摸底 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 成功预约 宣传预热 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 聚类客户4G秀团队组建 组建团队-任务清单 主持人？ 销售员：？ 展示：？ 预演未来 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 聚类集团终端融合推广四步秀 秀中风范 秀中风范-现场布置 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 客户领导说什么 * 主持说什么 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 一、秀应用—秀灵犀 * 全业务市场博弈 集团客户市场：体现为信息解决方案与系统服务的较量 家庭客户市场：体现为融合业务和产品整合的较量 个人客户市场：则是移动互联网和终端应用体验的较量 集团客户营维的问题 * 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 * 如何在新形势下有效营维集团？ 建立集团及中高端年度营维系统 建立严密的集团阵地竞争“防线” 开展聚类集团客户定向营维服务 深入发掘高价值客户流量应用需求 提升集团走访接触融合营销模式。 课程索引 全业务市场竞争格局认知 终端流量应用融合推荐模式 集团客户聚类定向集群营销 客户经理业务拓展效能管理 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 * 我们的价值如何体现？ 服务的价值？ 营销的价值？ 好“球员”的特征？ 主动比不主动厉害30倍！ * 集团营维走访目标 明确走访目的： 初次接触联系 信息收集面谈 业务活动推荐 产品计划说明 常态走访维系 集团常态走访维系服务要素？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 以人为本的客户消费心理 人们的购买行为有85%是由潜意识决定的，因为人是有限理性的！ —丹尼尔.卡恩曼博士 2002 年诺贝尔经济学奖得主 以人为本的客户消费心理 系统1 系统2 本能、情绪、感觉 需要集中注意力 因长期习惯而产生的直觉 缓慢、计算 迅速、简单 深思熟虑、怀疑 自助运作 逻辑、规则、理性 大脑中的 两个 系统 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 以人为本的客户消费心理 系统1 系统2 这画面真美 多少钱？ 我希望跟她一样 和别的产品比哪个划算？ 我想买这个产品 这个月我已经花了很多钱了。 通常系统2是懒惰的，若没有特殊情况，思考都有系统1接管！ 客户消费心理特征 喜好效应： 互惠效应： 从众效应： 稀缺心理： 承诺与一致： 诱饵效应： 终端营销误区之六重六轻 重资费，轻？ 重介绍，轻？ 重卖点，轻？ 重知识，轻？ 重手机，轻？ 重推荐，轻？ * 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 智能终端基础认知：操作系统 行业龙头 IOS 行业热点 Android 行业老兵 Symbian 行业新贵 Windows Phone 手机基础性能由其关键参数决定 运行内存 RAM（随机读取储存器）—决定手机运行多个程序的流畅度 非运行内存 ROM（只读储存器）—决定手机能否储存更多的数据 选型引导 匹配演示 跟进促成 安心服务 合约介绍 屏幕、像素、外观、上网 ？ 预存？月返？最低消费？ 性能、硬件系统、触控、应用体验 引导客户选择应用下载，假定成交 主动告知后继服务， 让客户安心 终端融合营销推荐五步法