建立销售团队的三步曲19.ppt

建立销售团队的三步曲 用友软件股份有限公司 用友通渠道支持部 * 管理软件销售员能力素质模型 组建销售团队三步曲之一：招聘 组建销售团队三步曲之一：培养 组建销售团队三步曲之一：管理 管理软件销售员的基本素质概述 很强的亲和力 IT及管理知识面广，善于交际 头脑灵活，善于沟通，关键信息敏感 学习能力强，熟练掌握关键产品功能与技巧 有服务意识，可以很好与客户保持长久关系 有一定的特定专业知识，可以在业务上给客户以建议 有利润认识，充分理解公司的利润点 有自我安慰与激励能力 管理软件销售员能力素质模型 背景 优点 缺点 培养方向 用友的SALES 1、了解客户 2、有一定的资源 3、有业务能力与技巧 4、了解企业的需求 5、可以快速开展业务 1、不了解软件（特别是以前做业务的，现在做财务） 2、有一定的先入为主的感觉，很多方面不会适应 1、加快学习软件 2、加强内部沟通与学习机制 3、利用他的经验形成企业内部的培训机制 竞争对手的SALES 1、了解客户 2、了解软件 3、有一定的资源 4、有业务能力与技巧 5、可以更好地开展业务 1、因长期从事此软件，看到的多数是软件的问题 2、以往的错误认识会带到新的环境中来 3、对于软件新的功能点的学习不主动不积极 4、因能力强，很难给别人以帮助 1、从各方面加强对方的积极性 2、加强其自身能力的企业内部复制 3、以这位为龙头，开展功能点的学习与讨论，以便提高此人参与度 会计从业者 1、了解企业会计实务 2、了解与企业会计打交道的能力 1、对企业的业务了解片面 2、对于企业的进销存 过程不了解 3、不了解软件应用 4、没有做SALES的经历 1、培养做SALES的感觉 2、培养软件应用 3、进一步了解企业的整体应用 4、加强会计知识在企业内的学习与讨论 （国有）企业IT或业务人员 1、有实际应用的感想 2、有软件操作的经验 1、没有SALES的经历 2、沟通的能力 3、软件的全面应用的能力 1、培养SALES的感觉与技巧 2、培养软件的卖点以及软件对于企业的价值点 3、结合自身的经历，作销售 传统行业的SALES 1、有销售能力 2、有销售技巧 3、有一定的资源 1、没有专业知识 2、软件的应用价值不了解 3、没有管理软件销售经历 1、加强软件的卖点的培训 2、加强企业实务的培训 3、将软件销售特点与传统行业对应起来，加快其上手与产出 刚毕业的大学生 1、有激情 2、有一定的专业知识 1、没有企业实务 2、没有SALES的经历 3、对于管理软件不了解 1、保护本身的这种激情 2、通过情景性培训，加开大家SALES的感觉 3、加强企业实务与软件应用的接合点 招聘—从业背景分析 A、通过提问和让应聘者介绍来判断语言表达能力和沟通能力 第一阶段挑选出语言表达流利、沟通能力不会太差的应聘者 B、通过分析简历、提问、调查结果判断应聘者的能力 离职分两类：主动离职和被动离职 主动离职中有与领导或同事闹意见、意志不坚定、目标不明确等负面因素的人员必须慎用 被动离职中的与领导闹意见、能力不足被劝退等负面因素的人员也必须慎用 简历中没有被列出的时间段应该密切关注 通常有潜力（能力）的应聘者并不需要长达几个月的时间找工作（或休息） C、通过提问与观察判断气质 此时的第一印象与给客户的第一印象同样重要 应聘者的第一印象（或气质）太差时，见客户时也不会让对方有更多的好感 D、通过一个下午的自学，第二天的考核来判断学习能力 作为一名合格的销售人员，学习能力不应该比新用户差得太多，通过不体现专业性的产品进行学习（如：进销存、客户通、商贸通），通过半天的自学，第二天只需要进行简单的评估就可以知道应聘者的学习能力 E、提出分析问题（比如：财务软件在简单制造业和房地产行业的应用前景的调查报告），来判断应聘者的勤奋与分析能力 通过五点之后的应聘者，已经初步具备了良好的销售人员必备的基本条件，列出一个分析主题后让应聘者去市场进行一到两天的调查，将结果进行呈现，并分析调查报告中的内容，根据报告的准确性与内容很容易判断应聘者付出的劳动与分析能力。 招聘—面试过程 招聘—招聘案例 背景：某二级城市用友通伙伴销售情况不佳，分析其原因发现销售人员工作效率太低、销售人员惰性逐渐显露、意向客户数量逐月减少，为了提高销售业绩、调动销售人员工作激情，总经理一方面调整了这段期间的激励制度、组织了市场活动、按末位淘汰制劝退了部份销售人员，同时为了补充销售力量决定招聘5名销售人员。 招聘条件： 1、大学专科及以上学历，营销/财经/国际贸易等相关专业 2、吃苦耐劳，良好的学习能力 3、口齿清楚，普通话标准，有较强的语言表达能力、沟通能力及团队意识 4、具备销售岗位，取得优秀成绩者优先 通过招聘从收到的一些简历中筛选出五名应聘者（排除一些应聘者频繁更换