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业务员推销技巧 主讲 周平 以广告为销售主力的情况下，业务员应该怎样配合公司的销售战略： 业务员推销技巧 三、成功业务员应具备的 专业知识 成功业务员应具备的专业知识 21世纪的中国市场已经不能以以前的中国的传统业务思维和方法来面对市场和客户。由其是WTO后，所有业务员要面对更多的客户种类和客户的各种不同的需求及问题，所以业务员需要更多和更广的业务知识和非业务专业知识为业绩的辉煌保驾护航。 成功业务员应具备的专业知识 成功业务员应具备的专业知识 1、营销学知识 3、商品知识 了解你所销售的商品的性能、价格、成本、竞争对手、市场需求、目标市场及自我优势。 4、客户心理分析 了解客户的需求，了解客户对商品的真正意图，根据自己的最大化权力和 最小化利益，推理客户最大化承受价格和数量。 5、社会历炼 业务员的社会经验和以前的社会 关系，社会交往能力、知识，对业务员从事业务工作有非常重要的作用和帮助。 6、积极的心态 积极是业务高产能的基础，业务员 需要有积极的心态和不断自我调整心态的能力，时刻保持良好、积极、健康的的心情去准备未来的战斗。 故事分析 有两姐妹同住，一天早晨7.30分姐姐去上班前告诉正在睡觉的妹妹“洗手间的水管坏了，我已经通知了修理公司，一会就了，我把钱放在电视机上了” 一小时后姐姐刚到办公室，前台小 姐告诉她说：“你妹妹连续打来两次电话找你，我不知道什么事情”。 7、勤奋 任何业务工作，如果没有积极、勤 奋都无法取得很好的业绩，这是千古规 律，要想在业务岗位上取得好的成绩， 勤奋是你唯一的方法，而且你勤奋的工 作一定能产生好的成绩。 8、销售员品牌意识 7-3-1品牌概念 业务员推销技巧 成功的自我介绍与 产品介绍法 业务员每次与客户见面的前三分钟都决定他单次拜访工作的成绩。 成功的自我介绍和产品介绍能帮助业务员建立良好业务习惯和提高业务员的业务自信心。 1、说明（1）自我介绍法 2、说明的目的1 3、说明的时机 4、说明的目的2 5、说明的方法（训练） 学员自我介绍 姓名 工作单位 从事业务的时间 业绩状况 业务工作中最困惑的地方 对本次课程的期许 2、说明的目的 说明的目的是为了介绍 自己推广的产品的优势,唤起 客 户的购买欲望 （问、从理论上讲你 谈恋爱的目的是什么） 4、说明的目的 说明的目的是为了销售,但不能是 为了马上销售而说明,说明后可以进入促成,但初次促成应适可而止,否则辛辛苦苦建立的关系和气氛容易被破坏。 （故事、反正闲着也是闲着） 5、说明介绍法： JEB三段论法 业务员推销技巧 电话销售技巧 电话销售技巧 1.电话销售的意义、目的、好处 2.电话销售法则 3.电话工具的使用方法 4.电话销售策略 5.电话跟踪的方法 6.电话礼仪 7.电话销售的语言表达训练 电话销售技巧 1.电话销售的意义、目的、好处 （1）电话销售的意义 通过电话快速的了解客户需求和对自己销售的产品进行宣传。电话销售是销售工作中的一种形式也是销售中不可缺少的一种拓展业务的方法。 电话销售技巧 （2）电话销售的目的 电话销售是通过打电话的方法，大大的减少业务开支，减少业务员工作量，提高业务员工作速度，减少业务员面对面拜访中的被拒绝的尴尬有效的达到收集信息，业务宣传和产品销售的目的。 电话销售技巧 （3）电话销售的好处 信息收集快 工作效率高 业务成本低 减少业务员工作量 为拜访前做好客户资料收集…… 电话销售技巧 2.电话销售法则 （1）电话只是业务工作中不可缺少的工具不能彻底依靠电话进行销售。 （2）电话只是用来沟通信息，辅助业务工作不能取代业务的全部过程。 （3）电话是通过未见面的形式向对方宣传、让对方产生兴趣、加强业务跟踪工作争取更多的商业机会…… 电话销售技巧 电话销售技巧 4.电话销售策略 告知对方电话服务规律（定期通话） 感觉必要时进行电话联系（非定期通话） 陌生客户电话规律----电话信息收集----初次电话拜访----告知电话目的----询问对方需求----争取拜访机会----谢谢并强调未来的电话联系。 电话销售技巧 5.电话跟踪方法 （1）可持续电话跟踪方法 要求对方告知更多的联系方法 明确告知对方以后保持电话联系 在电话或传真及邮件上多处留有自己的联