成全房地产逆势营销创新16计.ppt

附录：深圳2011逆市营销策略 逆市营销策略总结 4、二三联动，转介高佣 争取转介高佣；加强加大转介推广力度。 2、汰弱留强，低价劣质单位带动销售 年度业绩为目标导向的开发商最容易“为市场低头”，为保障开发商及自身利益，代理机构对项目营销方案“议价”空间较大，多推底端品刺激市场，吸引客户。 1、短期爆发，早卖早成交，时机选择很重要 大量媒体投放不实际，长时间积累客户只会冷淡丢失客户，通过特价、降价、焦点活动制造节点，短期集中开盘或者加推。积累一批杀一批，缩短时间，先杀为王道。 如有可拆分合拼户型，拆分卖，降低门槛。可拆可合户型迎合市场需求。 3、现场人气氛围营造，带动销售 暖场活动不可小觑，影响力较大低成本营销活动带动人气带动销售。 附录：深圳2011逆市营销策略 万科 自7月22日起，万科的团购活动“万团大战”正式启动，根据团购的计划，客户可以通过申请会员卡，参与深圳的旗下11大的楼盘12月31日前所有房源的团购，若在项目开盘的当天购买，更可享总价减5000元/套优惠。 9月24日，万科深圳公司当天推出了深圳万科公园里、深圳金域缇香、惠州万科城三大项目。 金域缇香，万科的优惠变过四次，第一次是万团卡优惠每套5000元，第二次是升级到每次1万元，第三次则被告知金域缇香虽然毛坯销售，但是装修费用可以5折，到了开盘的前一天万科对外公布，装修不要钱了。 同日，万科公园里开盘当天优惠10万元。 从7月22日万团大战开始到9月23日公园里开售，每套5000元的优惠已经升级至10万元，翻了20倍。 大品牌开发商领衔降价 附录：深圳2011逆市营销策略 龙湖龙湖品牌 双城四盘20天劲销10亿 4月，龙湖地产发动了代号为“春雷行动”的春季销售攻势，在北京和重庆上演了“双城四盘联动”的营销大戏，在4月份的20天里定房逾400套，销售金额过10亿元。 6月份开始，“春雷行动”第二阶段营销攻势，届时将覆盖北京、重庆、成都三地。10月龙湖地产继续全国范围降价，最高折扣额度接近了6折。位于松江板块的龙湖一豪宅项目“好望山” 前期均价2.6万元的项目，以1.5万元的价格“大甩卖”，折扣幅度达到了6折 。嘉定，精装修房从1.8万/平降至最低1.2万/平，相当于打了6.7折。 开发商给的降价理由是“年底资金回笼需要” 附录：深圳2011逆市营销策略 中海地产集团在全国各地开展了大幅度的楼盘促销降价活动：中海在重庆的项目中海·观园以9折优惠的幅度开盘，而在这场“降价行动”中最为引人关注的当属中海位于上海的中海·御景熙岸项目，该项目继去年11月推出的水岸别墅和今年3月销售的精装公寓3 —— 5万元/平方米；在5月22日开盘的90平米精装三房其更以2万——2.3万元/平方米的超值优惠价格引爆上海滩。 全国性降价，在2011年四月的最后一周(4月23—5月1日)实现单周7个楼盘同时热销，销售额达到约40亿 在深圳龙岗中心城的两个楼盘近千套房源以8折优惠降价销售，康城国际、塞纳时光“限价房1000套10天10个亿”两楼盘共计1349套房源，单价最低9680元/平方米起，均价在1.1万元/平方米左右，比该区域内的房价低2000元/平方米，吸引了5000多人到现场购房  10月开始，中海启动的华东促销行动， 中海启动的华东促销行动中推出近千套房源，5天内大卖20亿元 中海 千套房源8折开盘 附录：深圳2011逆市营销策略 “围观派” “纠结派” 无论是刚需的楼盘，还是顶级豪宅，眼下都出现了集中大幅度打折促销事件，并且开发商几乎已经不顾“形象” 。楼市调控不松反紧，彻底打破了开发商的幻想，加之年底回款的需要，共同促使眼下的局面的形成。。 说服开发商 调整营销策略 × × “先降价的往往会占据市场的主动，后跳水的往往只能吃残羹” 先行派 先行一步 抢占客户 谢谢 * 体验篇 NO9. 产品 NO10. 现场 第9计：产品 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 产品的“双感”原则 品质感品质 价值感价值 如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？ “中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城、星河湾、龙湖）。” ——绿城集团董事长宋卫平 案例1：绿城 杭州 春江花月 长沙 桂花城 杭州 绿城留庄 青年沟改造 东侧绿地改造 关注红线之外 案例2：星河湾 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 大手笔的周边环境改造 对沿街建筑进行粉刷，种植了近百棵大叶法国梧桐树 把13公顷绿化代征地，先期投入形成北京星河湾生态公园 完成青年沟改造 完成四周围墙、道路的改造和绿植 道路改造 第10计：现场 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场