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独具匠心抢市场 案例： 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，靠近农村，该饭店该如何经营？ 饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 制定产品说明书/宣传单 我们以面馆为例，来看看我们的成本有哪些? 国内的蒙牛乳业就是采用轻资产结构的典型例子。蒙牛公司从零开始，经过4年时间，销售收入达到20多亿。他们的做法就是把有限的资金投入到与核心技术相关的关键设备上；而为其配套需要的500多辆车则全部由配套商自己投资，农民养牛需要的全部资产也由农民自己投入；企业没有较大的包袱，从而获得比同行业竞争对手更快的发展。 日本丰田汽车主要创始人大野耐一提倡精益生产，强调适时适量生产，排除一切浪费。由于对生产成本实现了成功控制，使丰田汽车迅速崛起，成为当今世界竞争力最强的汽车制造商。 王永庆处处节俭，一条毛巾陪伴他20年。而且不仅仅是自己，他更要求员工、亲人都这么干。有一次他到工厂视察，工人干活时都戴着手套，手套心儿被磨久了磨出窟窿，工人就把手套扔了。王永庆一看，说这可不行，把手套捡起来看了看说，手心碰着机器容易磨坏，把它倒过来戴，这窟窿不就在手背上了吗？这不又能接着用了么。 价格 拿一个杯子问价格，选择不同的销售地点（小卖部、大型卖场） 2002年 1.8亿元 2003年 6亿元 （进入餐饮业，成为主要推荐饮品） 2004年 14.3亿元2005年 25亿元2006年 40亿元2007年 约90亿元2008年 约150亿元2009年 约170亿元 商品 消费者 涉及商品移动至消费者的任何活动都称为渠道 一 、渠道的概念 是指商品/服务从生产者向消费者转移所经过的通道或途径 。 它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。 销售渠道的特征： 1、起点是制造者，终点是消费者，中间环节包括各种批发商、零售商。 2、参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 。 　 3、前提是商品所有权的转移。 练习： 看以下几幅图，回答下来问题： 1、他们经营的产品是什么？ 2、他们将产品销售给谁？ 二、消费品常见分销渠道 三、工业用品常见分销渠道 1、制造商—————工业用户（汽车配件） 2、制造商 ——批发商 —工业用户（清洁剂） 请各小组派一名代表说说自己企业的销售渠道以及选择该销售方式的原因 □面向最终消费者 □通过零售商 □通过批发商 1、制造商 ———————————————— 消费者 2、制造商———————————— 零售商— 消费者 3、制造商———————批发商——零售商——消费者 4、制造商——批发商——批发商——零售商——消费者 点评： 分销渠道选择时要注意事项： 1、要考虑到消费者的时间和地点便利 2、考虑互联网以及交通的发达，确定新的分销渠道 3、工业用品通过已经确定声誉的批发商和代理商经销最有效。 四、销售渠道的重要性 渠道是企业最重要的无形资产之一，它的资产性表现在一旦成为资产就可以进行资本运作。 经营商品的目的是为了经营资产 经营资产的目的是为了经营资本 渠道的增值空间是不可估量的 制定产品说明书 直销 制造商 顾客 零售 制造商 顾客 零售商 批发 制造商 顾客 批发商 零售商 网销 制造商 顾客 网络 课上任务 初步完成