成都市彭州岛房地产项目营销策划案.ppt

1、成本对价格的影响：售价与成本之间的差额即为利润，这里所指的成本，包含了税金。“由于现对开发公司的成本没有清晰的数据资料，在我们价格的制定中，仅出于经验和对产品的感性认识来进行成本因素的考虑。具体成本由开发公司核定。 2、市场竞争情况的影响：这是企业为了应付市场竞争的需要而采取的定价法。它以竞争者的价格为基础，根据竞争的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，降低风险、扩大销售量或提高市场占有率的目的。 3、加权平均法：在具体的价格制定中充分考虑户型、面积、景观、朝向、位置、楼层、花园等因素，对价格进行充分的调整。 （三）均价拟定 根据价格定位策略，以公司对未来市场的预期为指导思路，在制定价格表过程中，根据目前其它同类型楼盘的客户付款情况，并结合本项目的一些特点，尽量考虑采取更多灵活多样的付款方式。随着客户资源的积累，硬件方面的完善、宣传的到位，同时辅以销售手段、销控措施等，价格可呈平稳上升趋势，在价格稳步调开中找到合理的价格定位。最终一户一价的价格执行表待开盘前一周根据周边市场情况及客户接受度另行详细提供。 四、项目阶段性营销计划 项目的营销计划是鉴于以下几个关键节点而制定的： 2008年8月项目开始进行对外的形象展示，同时销售中心投入使用，蓄积潜在购买客户； 2008年9月下旬项目取得预售许可证，10月1日项目开盘销售； （一）营销阶段分期 （1）完成销售部所有销售所须的各种文件、表格等资料； （2）完成形象展示期所有平面设计和制作工作； （3）售楼中心、样板环境投入使用； （4）掌握公司既有客户资料作先期预定； （5）制定完毕开盘阶段广告推广、营销策略； （6）确定价格策略； （7）作好排号期间所有准备工作； （8）工程进度正常； （9）完成销售人员招聘、市场调查、案前培训工作。 形象展示期 （2008年8—2008年9月） 第 一 阶 段 销售、广告、其它配合工作 时 间 阶段 （1）分析开盘阶段成交客户详细情况；逐渐建立客户口碑效益； （2）执行并调整强销期广告、营销计划； （3）充分掌握区域市场和竞争楼盘的详细背景资料； （4）逐渐建立本案在市场上的品牌效应； （5）加强销售人员的技能培训和市场调查； （6）制定持续期广告、营销计划； 强销期 （08年12月—09年1月） 第 三 阶 段 （1）取得销售预售许可证； （2）排号期为1周左右，收取排号费，尽量积累目标客户； （3）根据排号情况调整开盘价格、销售控制、调价策略； （4）确定并实施排号期、开盘期广告推广计划； （5）针对开盘和春节适当开展营销活动以促进销售； （6）维持正常工程进度。 开盘期 （08年10月—11月） 第 二 阶 段 （1）执行并调整尾盘期广告、营销计划； （2）针对老客户介绍新客户，采取奖励措施； （3）物管公司全面介入，共同举办各种营销活动；； （4）公司和项目品牌完全建立。 尾盘期 （09年5月—6月） 第 五 阶 段 （1）分析前面成交客户详细情况；充分发挥客户口碑效益； （2）执行并调整持续期广告、营销计划； （3）充分掌握区域市场和竞争楼盘的详细背景资料； （4）开始利用本案在市场上的品牌效应； （5）销售人员的提高培训和市场调查； （6）举行各项客户的联谊活动；强化宣传本案的物业管理； （7）制定尾盘期广告、营销计划。 持续期 （09年2月—4月） 第 四 阶 段 （二）销控策略 销售控制策略是销售策略重要的组成部份，因为影响房地产销售的因素太多，包括：市场原因、工程进度、销售时间、规划调整、销售进程等，因此随着销售的深入，在策略和广告上要进行不断的调整，通过销售控制策略，使整个销售过程平顺并达到最终基本销售完毕的效果和最大程度创造利润的效果。 1、销控目的 在销售实施阶段，随着市场的变化和销售情况的变化，为各个阶段的销售策略调整提供保障的体系。 ●自住需求的观望与转变——租屋需求可能会的增加 震灾后购买用于自住型购屋者因对现有成屋质量无信心，造成买盘观望，即使真正有心购屋自住者亦需花费较长的时间搜寻，暂时租房等有理想的房屋质量时才做打算，以获得较高的质量保障与优惠价差。另外，购房房屋一旦被毁，损失惨重，会加强部分人“买房不如租房”的观念。 ●板块需求结构将发生改变 汶川地震发生后，成都市区周边的彭州、都江堰、青城山等区域发生了严重的破坏性损坏。因此，这些区域房地产市场需求量产生了较大影响，特别是都江堰——青城山版块。整个城西由于更靠近震区，人们在买房时可能也会重新审视。当然，这部分转移的需求就会倾向受地震威胁较小的区域城南、城东版块。 ●本地富裕