房地产雅园销售总结.ppt

谨呈:惠州TCL房地产开发有限公司 三、投资性定位价格测算，均价测算：3088元/平方米 四、投资性定位价格市场占位 四、投资性定位价格市场占位 一、集团客户挖掘KPI 世联对集团客户的理解： ?TCL及其关联客户 ?他们是TCL项目的潜在客户 ?他们可能是TCL项目的领先用户 ?他们是TCL项目口碑的建立者、传播者、维护者 ?他们也可能是TCL项目秩序的破坏者（拖欠签约、交款，打折） 口径统一 优越感 关键客户维护 流程清晰 明确底线 高层支持 树立口碑 集团客户维护的七大攻略 一定优惠 统一的口径、关键客户维护、集团高层支持、给客户一定优惠成为执行到位的最核心点！ 二、形象建立动作 ——成功市场占位 “三点一线成功布局”，沿用TCL翠园户外资源（三环路翠园工地户外广告牌、西湖十一小户外广告牌），节省成本的前提下，积极推动开发商做6米高工地广告牌、东江大桥——惠州大道路旗。 巧借东风，现场销售中心在10.1日正式开放，超大楼体条幅，吸引在江北体育中心的房展会客户。 户外广告牌成为惠州项目重要的形象建立载体！ 三、物料及展示跟进工作 ——物料及展示要求 ■物料支撑：楼书、户型单张、区域模型、项目模型； ■展示：销售中心、样板房、大堂、示范园林展示。 由于开发商决策时间长，执行工作时间太紧，样板房与示范园林展示最终没有实现！ 由于成本等因素的考虑，项目区域模型最终没有做！ 四、媒体评估 1、《今媒体》 共投放2次：1个房展特刊中页跨版，1个头版，《今媒体》是惠州覆盖范围最广的DM型媒体，在房展特刊上出街后带来了56个上门，28条进线，效果还是不错的。开盘广告带来了30个上门，10条进线在惠州缺乏强势主流媒体的情况下，《今媒体》在覆盖中端消费群体上有积极的一面，但它对高端消费群体的影响力就很弱。 2、《惠州日报》 共投放1次：报眼、开盘小全版，《惠州日报》是惠州覆盖范围最广的政府媒体，开盘小全版出街后带来了32个上门，15条进线，效果还是不错的。《惠州日报》的公信力在惠州是最高的，在覆盖政府机关、企业、事业管理人员等消费群体上有积极的一面。 3、户外广告牌 广告牌位置：翠园工地、西湖、现场工地，更换频率：认筹一次、开盘一次，户外广告牌是惠州重要的推广阵地，也是项目的规定动作之一，TCL雅园的户外广告牌为项目宣传推广起到了很好的作用。户外广告牌出街后带来了165个上门，116条进线，效果非常显著。 4、现场包装（楼体条幅、路旗） 现场包装：楼体条幅4块、惠州大道路旗，更换频率：认筹一次、开盘一次，现场包装是所有项目的规定动作，TCL雅园的现场包装为项目宣传推广的主战场。路旗、条幅出街后带来了609个上门，484条进线，效果非常显著。 总营销费用仅54万，占总销售金额的比例不到0.6%！真正实现了低成本推广！ 户外、现场包装、短信成为最直接有效的途径。 五：定价与调价 区域价值 CBD核心地段 产品价值 朗俊外立面 大尺度阳台 步入式凸窗 入户花园 精致丰富园林 大尺度楼间距 270度转角凸窗 TCL雅园 市场比较法 策略：竞争型 高开平走 内部选房折扣收缩 外部选房折扣收缩 成功挑战片区大盘价格 ——与片区市场大盘金裕碧水湾价格相当！ 住宅实现均价3385元/㎡ 商铺实现均价11184元/㎡ 3 问题构建 1 属性判断 4 解决建议 2 项目调研 5 执行评估 报告结构 6 客户分析 一、成交客户分析 关键词： 年轻 精英 ——他们很年轻，大部分在30左右，三口之家为主 ——他们是城市的精英（中层管理人员+专业技术人员），受过良好的教育（大专以上），多数在外企工作。 ——因项目CBD半英里的高升值潜力及高附加值产品而打动！ 一、成交客户分析 1、置业目的 ——43%的客户用于纯居住，38%的客户用于投资 TCL雅园成交客户置业目的分析图 2、置业次数 ——45%的客户为一次置业，34%的客户为二次置业 TCL雅园成交客户置业次数分析图 一、成交客户分析 3、客户籍贯 ——62%的客户为非广东籍客户，其中惠州本地客户不到20人。 TCL雅园成交客户籍贯分析图 4、非惠州客户来惠年限 ——55%的客户来惠州的客户为5年内 TCL雅园成交客户来惠年限分析图 一、成交客户分析 5、年龄 ——40%的客户年龄在25-30岁之间 6、受教育程度 ——41%的客户受教育程度为大专 TCL雅园成交客户年龄分析图 TCL雅园成交客户受教育程度分析图 一、成交客户分析 7、家庭人口结构 ——52%的客户家庭结构为三口之家 8、职业 ——33%的客户为中层管理人员 TCL雅园成交客户家庭结构分析图 TCL雅园成交客户职业分析图 一、成交客户分析 9、单位性质 ——41%的客户所在单位为外企