数据分析在品类管理中的应用.ppt

淡季妙招实用篇 www. 双通道逻辑规律 现代连锁零售业即要宏观 又可微观 General Detail 诊断——快速发现问题 处方——深入问题本质，提供解决方案 治疗——有针对性；分轻重缓急处理 康复观察——根据问题的阶段变化，进行 必要的修正 目 录 商品的生命周期与盈利规律 年销售趋势图——淡季区间 淡季商品的结构 旺季商品的结构 淡季促销手法介绍 季节性商品促销法 关联与组合促销法 主题活动促销法 新品介绍会促销法 针对消费群体促销法 季节性商品促销的目的： 提示性消费 如：1、体育锻炼用品（球拍、篮球等运动器械） 2、衣物收纳用品（收纳箱/袋、樟脑丸等） 3、针棉制品（春秋被、春秋拖等） 4、服装类促销（春装、衬衣等） 关联、组合促销法的目的：提高客单价 我们需要对商品的关联性及组合性进行整合，以集中陈列或区域陈列的方式进行促销： 如：火锅节 主促销商品：贡丸、鱼丸、羊肉等 次促销商品：火锅汤料、调料、饮料等 周边商品：电磁炉、电锅、漏勺等火锅用具 收纳用品节： 主促销商品：收纳袋、整理箱、衣架等 次促销商品：樟脑丸、衣物柔顺剂等 周边商品：简易衣橱、不锈钢晾衣杆、烫衣架等 主题促销活动的目的：人气 1、厂商周活动（场外设摊买赠） 2、文艺表演（定期进行，养成客流习惯） 3、抽奖活动（鼓励消费，有效提高客单价） 4、体育竞技类活动（羽毛球赛、3VS3篮球赛等） 新品推介促销的目的：利用厂商推介提升销售 邀请宝洁、可口可乐等知名厂商进行新品推介会 推介手法： 1、试用、试饮等 2、新老商品搭配，买赠、组合销售等 3、现场推介，人员促销等 针对消费群体促销的目的：提升特定人群消费能力 如：1、小资群体：中高端商品（进口食品、红酒等） 2、中老年群体：低价格促销商品（鸡蛋、白糖等） 3、婴幼儿群体：特定商品（奶粉、学生奶等） 4、外来人员群体：民生必需品（卫生纸、衣架等） 周销售趋势图 销售占比 案 例 毛利预算演示 通过数据看商品结构 通过数据看商品结构 大结构：1）销售额VS商品数 2）销售额VS库存额 3）销售额VS毛利额 小结构： 1）商品的价格结构 2）商品的品牌结构 3）商品的功能结构 用数据解析品类状况 大局着眼——销售VS单品数；销售VS库存额 中局整形——大类分配；中类标准 小局入手——小类形状解析 用数据解析品类状况 通过数据看商品结构 用数据解析品类状况 用数据解析品类状况 商品的宽度与深度 商品的宽度：各类商品系列的保有量 商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量 零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与搭配上 供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上 商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础 价格空间理论 商品的敏感度定义 HR；R；NR 定义 -HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% -R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% -NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45% -促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象 顾客心理分析（统计数据） 品类定位与客户需求（统计数据） 数据分析与商品陈列 数据分析与商品陈列 数据分析与商品陈列 根据品类角色来确定商品的陈列位置 根据品类产出来确定商品的陈列面位 根据季节变换来确定商品的陈列量: 最小库存；安全库存；最大库存 根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序 根据商品的关联性来确定商品的陈列组合 根据商品的敏感度来确定商品的促销策略 用数据模型制定标准的类别配置 系统数据整理，明确各单品归属； 根据不同小类特点分析类别维度； 有效选品,解决某个小类单品过多或过少的问题； 调整价格带、品牌、 规格、功能等结构性问题 用数据模型制定标准的类别配置 用数据模型制定标准的类别配置 案例 毛巾——工艺流程与成本 案例 毛绒玩具——成本组合 采购成本验证——案例分享 果蔬案例——陈列