业务员销售技巧与方法.doc

业务员的销售技巧与方法 ????兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是 HYPERLINK /list/swzn-mybd-khbd.shtml \t _blank 客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。那我们如何提高自己的 HYPERLINK /list/swzn-mybd-ywy.shtml \t _blank 销售方法与技巧呢，下面谈一谈销售的一些技巧： ????1、与客户见面的技巧 ????与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。 ????（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 ????（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 ????（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 ????（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的业务员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的业务员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司业务员（业务员）。” ????（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。 ????2、交换名片的技巧 ????有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 ????见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。 ????如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 ????在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。” ????避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！ ????3、在融洽的气氛中交谈技巧 ????缺乏想象力的业务员在和顾客见面后，往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对销售是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作业务员。 ????我们要学会营造气氛， 有三种方法： ????（1）美国式：时时赞美 ????（2）英国式：聊聊家常 ????（3）中国式：吃顿便饭 ????成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。 ????另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利的事了。 ????4、产品介绍技巧 ????根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 ????（1）向经销商介绍产品 ????关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ ????所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 ????经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。 ????实际销售过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商 HYPERLINK /list/swzn-mybd-wmsz.shtml \t _blank 报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其