第五章、影响消费心理和行为的个体因素.ppt

3）、占有和好胜心理： 由于男性本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。 男性更在乎面子？ 男性很多时候不是因为自己 真正喜欢而消费，某程度上 是为面子而消费，在商场上 他们会买能显示出地位的服 饰和配件；在家中，他们会 买一些妻子或女友喜欢的东 西，务求得到心爱女人的认 同。出外对朋友，为了维持 友谊，一众兄弟耍乐购物， 当然喜不喜欢也得消费。 4）、，理性消费胜于感性消费： 男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。   男性注重整体胜于细节！ 注重价值胜于价格！ 思考： 营销黄金法则：有人说，营销征服了男人就征服了全世界？为什么？ * (5)、购买随俗求稳，注重商品的便利 中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。 　　由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。 5、老年消费心理分析 （1）、失落心理： “空巢老人”现象 寂寞与无助 要求得到良好服 务、尊重和礼遇。 （2）、怀旧心理： 你的祖父母是否常常向你聊起过去的事情？ 旧的东西——用过了、有 感性记忆的、熟悉的、了 解的、温暖的、安全的 （3）、补偿心理： 把失去的损失夺回来？ 国务没享受到的统统要享受 （4）、消费习惯比较确定，对产品的品牌忠实程度很高。 “买洗衣粉，我就认准雕牌。。。。” 如何与老年人相处？ 总原则：“老吾老以及人之老” 1、态度：要和蔼可亲，平 易近人，脸上常带微笑，让 老人能感受到你的亲切感； 2、位置：不要让老人抬起 头或远距离跟你说话，那样 老人会感觉你 高高在上和难 以亲近的，应该近距离弯下 腰去与老人交谈，老人才会 觉得与你平等和觉得你重视 他；  3、用心交流：你的眼睛要注视对方眼睛，你的视线不要游走不定，让老人觉得你不关注他，同性间可以摸着对方的手交谈； 4、语言：说话的速度要相对慢些，语调要适中，有些老人撞聋（弱听），则须大声点，但还要看对方表情和反应，去判断对方需要； 5、话题选择：要选择老人喜爱的话题，如家乡、亲人、年青时的事、电视节目等，避免提及老人不喜欢的话题，也可以先多说一下自己，让老人信任你后再展开别的话题；  7、真诚的赞赏：人都渴望自己被肯定，老人家就象小朋友一样，喜欢表扬、夸奖，所以，你要真诚、慷慨地多赞美他，他就高兴，那谈话的气氛就会活跃很多； 8、应变能力：万一有事谈得不如意或老人情绪有变时，尽量不要劝说，先用手轻拍对方的手或肩膀作安慰，稳定情绪，然后尽快扯开话题； 9、有耐心：老人家一般都比较唠叨，一点点事可以说很久，你不要表现出任何的不耐烦，要耐心地去倾听老人的话……  二、性别对消费者心理的影响