第八章服装销售渠道建设.ppt

第八章 服装销售渠道建设 江西服装职业技术学院 内容提要 第一节 服装销售渠道的基本结构与功能 第二节 服装的批发与零售 第三节 服装销售渠道的选择与管理 第四节物流管理 第一节 服装销售渠道的基本结构与功能 一、服装销售渠道的定义 指服装产品从服装生产企业转至消费者手中所经过的路线 二、服装销售渠道的基本结构 第一节 服装销售渠道的基本结构与功能 第一节 服装销售渠道的基本结构与功能 第一、收集与传递服装市场信息 第二、促进服装销售 第三、转移产品所有权 第四、编配分类服装产品 第二节 服装的批发与零售 一、服装批发 （一）服装商业批发 （二）服装代理商 （三）服装生产者自营营销组织 二、服装零售 （一）单体零售店 第二节 服装的批发与零售 （二）连锁店零售 1.服装连锁经营的特征 2.服装连锁经营的可行性 市场规模具有扩张的潜力 企业自身要具备发展连锁经营的基本条件 成本效益指标要理想 第二节 服装的批发与零售 首先是要建立模范店或旗舰店 其次是标准店的复制和扩展 扩展的方式 第二节 服装的批发与零售 1.组织方式选择 直营店发展（归公司统一领导） 优点：具有严密的管理控制系统 缺点：耗费资金 发展速度受限 特许经营发展（将公司的商标、商品名称代表公司营业形象的标志，提供加盟者使用、销售，同时向公司缴纳一定的费用） 优点：借他人资金扩大自身品牌 繁衍速度快 缺点：管理容易失控 失败会带来连锁反应 一般情况是 先发展自营店 再发展特许经营店 第二节 服装的批发与零售 2.店铺形态选择 在百货商店李设专柜或店铺 优点：公司不必自己选址 有利于形成扎堆效应 客户群有保障 缺点：受百货商店的约束管理 昂贵 不利于形成公司自身形象 在商业街设立自己的店铺 优点：容易扩大品牌知名度 设计风格化 缺点：耗资较大 在购物中心开办店铺 第三节 服装销售渠道的选择与管理 一、服装销售渠道选择与管理的地位 第三节 服装销售渠道的选择与管理 二、选择服装产品分销渠道应考虑的因素 （一）渠道与客户购买行为相匹配 由于不同客户对同一类服装的各种销售渠道有不同的偏好，故企业一般须提供灵活多样的渠道选择方案 如：Victoria’s Secret(维多利亚) 第三节 服装销售渠道的选择与管理 （二）渠道与产品的组合 1.服装渠道销售与产品生命周期组合 第三节 服装销售渠道的选择与管理 2.服装渠道销售与服装产品形象组合 3.服装渠道销售与服装产品类型组合 日常衣着和高级时装 （衬衫内衣棉毛衫）利用批发商进行大范围配销 高级时装 利用少数零售商或专卖 定制服装和标准服装 定制由公司直接供应 标准服装一般可采用较长渠道 大众性服装和特殊服装 大众性服装采用广泛分销 特殊 如演出 少数民族 采 用快捷渠道 或直接供应用户 第三节 服装销售渠道的选择与管理 季节性服装 风衣 羽绒 T恤 沙滩 尽量缩短分 销渠道 流行服装 缩短销售渠道 直接给零售商 （三）渠道与定价的组合 差别化价格结构体系 首先，依据渠道成员所在层次来确定价格折扣 （如处理出厂价 一批价 二批价 零售价） 其次，按照客户的重要程度来确定价格 按（A B C D）几个等级来分 第三节 服装销售渠道的选择与管理 （四）渠道与促销的组合 促销战略分 推式 和 拉式 促销手段： 1.折让 指销售商通过某种方式的让利，而给予购买方一定的优惠所采取的方式。 2.批量折让 按购买数量的多少免费给予一定的 同类商品（宝莲灯童鞋） 3.交易折扣 一定比例的价格折扣 是 分销渠道