组织执行力培训.ppt

等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”，而是换了叫法，根据新闻来叫。什么“伏明霞嫁给53岁的梁锦松”啦、“汤山投毒案告破”啦、“一个女检查长的堕落”啦、“非典疫情新进展”、“病毒研究有重大突破”啦什么的（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）.结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！ 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸），销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚得比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）。 由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。 就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！ 112 111 －1 点评： 老汉对客户价值的把握： 门道：等车的人中一般中青年买报 有座位的人爱看报 搭报刊和杂志 赠送肯德鸡优惠卷 113 沃尔玛公司的执行原则 日落原则 三米微笑原则 共享原则 检查原则 不依赖明星原则 超越期望原则 日出原则 114 了解客户需求 不了解客户价值，再好的质量也没有用 满足客户需求，超越客户期望（卖钓鱼钩的故事） 中旭案例：上岛咖啡的遭遇 公司领导经常从员工那里听到：“我都按你讲的做了，但客户还是不卖单。”表面上是市场不好，表面上是客户挑剔，其实这是我们内部对待客户行动和文化上出现了问题，是我们不知道什么是客户价值，不知道如何为客户提供价值，如何将客户当成衣食父母，对客户深深的敬畏，这就是客户价值这一讲要解决的问题。满足客户价值需求；超越客户既定的期望。企业生存的底线，执行的动力和方向。优秀公司的百年基业;执行的动力是客户价值。客户价值怎么用?把客户价值视为生命；内部客户价值，团队表里如一，超强执行团队。内部客户价值只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。1、对上级和平级：给提前量，给依据，给方案，给选择题2，对下级：激励，给成长机会，给原则，给方法。客户价值永远是企业经营的底线，突破底线，再大的企业都会死。 115 结论： 客户是企业唯一的起点和归属，我们比对手更强大的出发点在客户而不是对手。 成功的企业不是因为它比对手更强大，而是比对手更用心，更了解客户。 116 请观看《冲出亚马逊》执行版 117 117－1 SAN YUAN ZHI YE JI TUAN ZU ZHI ZHI XING LI PEI XUN 118 * * * * * * * * * * * * * * * * 中层 ----- 要成为团队目标的第一 宣传者 中层 ----- 要成为公司价值观的传承者和热情代言人 中层 ----- 要做行动的第一推动者 我