终端导购技巧.ppt

;导购员的“五了解”;导购员如何发现产品新的卖点？ 介绍产品有没有更好的方法？ 如何把自己产品与对手的产品结合来说？ 如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？ 如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？ 又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？ 如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？ 只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。;1、你所在商场的专柜陈列位置好吗？ 2、你的终端布置整齐吗？清洁吗？ 3、你的样机陈列规范、标准吗？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？ 4、你的样机很干净吗？样品是否已经残旧,更换了吗? 5、你的机身贴（新品、畅销品、特价、标价牌）都粘贴规范、统一吗？ 6、你的终端物料（荣誉证书、台历、立牌）都展现得生动、美观吗？ 7、你的电源线都扎的整齐、标准、大方吗？ 8、你的样机机身旋钮都统一、规范吗？ 9、你的通电演示温度（数码恒温系列）温度设定标准吗？春、夏季：38 度；秋、冬季：58度。 10、你的POP广告、易拉宝、X展架是否已变色、污损？陈列是否在最明显 的位置;11、你所在专柜区域地面是否有垃圾？是否有纸屑等物品？ 12、你的新品是否已陈列上柜了？你的赠品陈列是否有序？美观、很有立体感能否做到终端拦截，吸引消费者的眼球？ 13、你的专柜上所陈列的商品包装是否完好无损？专柜上是否陈列有其他品牌 的产品，有无影响我司品牌形象的现象？ 14、你的宣传单页是否陈列有序？宣传单页有无乱写乱丢？ 15、你现有的库存合理吗？都能了如指掌吗？ 16、你的各类终端报表都按公司的统一要求完成了吗？ 17、你承诺给顾客的服务都做到了吗？ 18、你收集的顾客对产品的建议和期望、及时妥善地处理顾客的异议。终端信息等你都及时反馈给公司了吗？ 19、你所在商场的客情关系都处理的很好吗？ 20、在日常工作中，你是否每次都以专业的形象，热情友好的服务出现在顾客面前，正确的引导顾客消费呢？是否做到向消费者宣传我司产品和企业形象，提高品牌的知名度。;22、你企业文化、产品知识、销售技能都非常的熟练吗？能运用自如吗？ 23、你对所在终端商场的销售情况、竞争对手的销售情况都了如指掌吗？ 24、你对目前市场的现状都时时关注吗？ 25、你的销售任务都能按计划完成吗？ 26、你每天的工作激情都很高吗？心态好吗？ 27、你是否每天都能坚持做工作总结及明日的工作计划呢？;销售步骤;情境模拟;第一步：迎宾开场;礼仪二元素：仪容仪表;迎宾三到：;四字真经;五大件;开场话术： ;情景：当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。 方式：您好，欢迎光临荣事达厨电！ 为了吸引客户的注意，可以加上一句具有竞争力的话语： 模板： 您好，欢迎光临荣事达厨电，请看看荣事达必威体育精装版上市的***。 您好，欢迎光临荣事达厨电，看看这款就是这几天卖得最火热 的***产品。 您好，欢迎光临荣事达厨电，荣事达厨电现在推出电机终生免费包换。;开场二：新客插入式;开场三：豪爽应答式;情景：想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？我们常常说： “今天的精神头不错吗，有什么好事呀？” “哟，你的孩子都这么大啦……”迂回式就是“给面子”，实际上就是拍消费者马屁。也正是通过这种方式缓解顾客紧张情绪，迅速赢得顾客信任和好感。 方式：在有些情况下，我们销售人员对顾客也可以采用这种方法，客户会感到你把他（她）当朋友来看待。;第二步：探询需求，产品定向;探询需求;除了产品的所带来的好处，客户还有哪些需求？;望闻问切;提问的误区： 问的时机不对 问敏感问题 问压力过大的问题 自问自答 连续发问 ——问错话是一种巨大的危害！ ;问什么？;如何问？;巧用提问;产品定向;常用发问语言模板：;1、请问您家是新房装修还是换新的电器呢？;言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机； 对于工作忙碌，家中不常开伙的白领阶层和年轻人：他们平常只是偶尔做些“简餐”，油烟大的菜式极少做，那么外观漂亮的近吸式烟机或简洁、时尚的抽油烟机包括欧式烟机或比较适合这类人的口味。 对于天天开伙的，中餐为主的家庭来说：吸力强劲，美观实用的近吸式抽油烟机或实惠的中式烟机就非常适合。;3、您家的厨房是敞开式的还是封闭式的？;4、您是单买烟机还是烟机、灶具、消毒柜一起买，大概需要什么价位的？;5、您以前有用过烟机吗？什么牌子的烟机呢？;介绍产品的原则 樱桃树法则 引导体验的注意事项 引导体验的销售道具;介绍产品的原则;自信;由简到繁;以点带面;傻瓜式介绍法: 樱桃树法则;引导体验的注意事项;引导体验的销售道具;异议