终端工作流程-潘书君.ppt

过去不代表未来 ？ 两个推销员 　　 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 　　 两年后，这里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。 　　 营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。 进入市场工作流程 我们该如何去做 只有了解了目前客户的核心的需求，我们才知道我们该如何去做。 厂家对代理商的愿望 １、经销商很有推广思路，有发展前景。 ２、资金充裕。 ３、有优秀的终端渠道。 ４、认可并乐意配合公司的发展思路。 ５、有很好的物流配送。 优秀代理商对厂家的愿望 １、产品质量好。 ２、价格合理。 ３、有经营思路，有服务意识和服务行动，并能提升他们的整体营销思路。 ４、产品具有前瞻性，合作具有现实利益，还具有长远利益，产品有现实价值，还具有附加价值。 1、作物投入人力最小化。 2、作物投入成本最小化。 3、作物丰产且丰收。 在营销方面下市场之前我们该做什么？ 1、理解领会企业文化，企业发展理念。 2、完全撑握产品核心卖点。 3、熟记产品使用方法及注意事项。 4、备全工作之中使用的道具等（如产品资料、记录本等） 5、尽可能全的了解将要去的处市场的一切信息。 进入市场工作流程 1、开发新市场工作流程。 2、开展终端促销工作流程。 一：开发新市场工作流程之欲擒故纵 1、准备好各种资料，如名片、产品手册、记录本等。 2、先从其它渠道了解该市场的基本种植结构，往年病虫草害情况、植保难题等。 一：开发新市场工作流程之欲擒故纵 3、以市场调查者而非业务开发的形式对市场进行整体走访，通过对市场病虫草害的了解，而有意识的去了解客户的经营情况，及信息资料的搜集。 4、在询问病虫草害的问题的同时可以巧妙的引出我们的产品。这时一般情况下，他们会主动向你了解产品的相关信息。在引出我们产品的同时需要以故事或实例的形式讲出来。而不是简单的介绍产品。要学会讲故事。 一：开发新市场工作流程之欲擒故纵 5、进行横向了解。了解他们之间相互的看法。同时进行纵向了解，了解他的终端思路。这个过程需要我们讲其它地方的故事来引出他这里的终端操作。 一：开发新市场工作流程之主动出击 1、对第一轮的整体走访进行总结，并找出最符合我们的要求，同时也对公司有一定认可的客户，进行第二次拜访。 2、针对当地的植保问题结合公司一到两个产品做出适合当地市场的营销计划或营销方案，带着方案或是心中装着方案对客户进行拜访，并探讨合作事宜。 3、传达公司的未来前景、公司现状、本次导入产品的现实利益和符加利益、未来利益及本次导入产品的营销方式。 4、讲故事，讲周边或公司其它地方有关此产品的成功操作的故事。 一：开发新市场工作流程之不让人烦的“死磨硬缠” 如果你的选择没有出现问题，而以上方式对目标客户未获成功，那么恭喜你，你可能会遇到一个要么不做，要做就大做的客户。 １、周期性的拜访，拜访要以闲聊为主导，闲聊一些时事新闻，闲聊一些行业的话题，闲聊一些病虫草害问题，在植保难题上或是营销创新上一有机会就简短的讲我们的客户是通过什么产品解决问题，或是新颖的成功的营销策略，但要点到为止，以引起他想细听的兴趣。 一：开发新市场工作流程之不让人烦的“死磨硬缠” ２、在邻近的地方有成功的会议或是观摩活动时，可以以朋友身份邀请其前去参观。 　死磨硬缠的方法一般会在半年到一年左右实现合作。而且一旦合作，就是朋友式的合作。 开发新市场小结之微博寄言 　　　系统的营养及病理知识的传输，在关键节点上导入具有独到之处的产品，辅以成功的案例为佐证，这是安利直销的典型套路。借鉴到农化行业就是系统的种植结构、病虫草害调查，在存在的问题的关键节点提供解决方案，并导入产品，以其它地区成功案例做佐证，以当期赢利和长远附加值及未来前景分析为刺激，以营销方案为可行性分析指导。 扫村及农民会之工作流程 　　　１、工作道具的选择。 　　　宣传品、相机（手机也行）、礼品、示范品及其它配套措施。 扫村及农民会之工作流程 　　　２、地点选择。 　　　应该选择在农村，而不易选择在乡镇，乡镇适宜开展集市宣传。所以可以选择白天开展集市宣传，集市结束之后，再选择一个村级客户，或是由乡镇客户带到他所能辐射的村，开展扫村工作及示范户建设工作，晚上召开农民