终端管理员推广八步骤.ppt

第一步：线路拜访准备工作（一） 月/周准备工作：与上级讨论工作目标 覆盖目标 生动化目标 信誉合作店目标 重点工作 每日准备工作： 回顾目标与现状的差距 回顾重点工作 确定当日线路拜访的重点 背齐操作工具（线路手册、客户卡、推广贴、POP、抹布等） 第一步：线路拜访准备工作（二） 访前准备工作： 回顾目标 回顾本次拜访的目的 回顾线路手册、客户卡 回顾店主及有影响力服务员姓名、或称呼，选择恰当的语气、口吻。 回顾上次承诺 第二步：打招呼 确认决策者 问候 自我介绍（在熟悉之前）创造融洽的气氛是成功的开始！ 与店内非决策者保持良好关系 第三步：店情查看 检查库存 寻找陈列机会点 堆头 陈列架 POP 冰柜 摆台 关注竞争对手陈列及活动 第四步：生动化 —确保所有产品及宣传道具以正确的方式生动化！ 堆箱位置 POP 冰柜与陈列架的产品补充 需要时清洁陈列架及产品 第五步：补充订单 记录现有库存 记录空箱数 对照通常库存和平均日销量 拟定补充订单 与客户达成协议 备注： 补充订单用于补充经销商失误。 在库存量不足一天销量的情况下，必须制定补充订单。 断货或覆盖盲点必须马上报告上级。 补充订单记录同时计入经销商考核。 第六步：业务陈述 解释新方案和利益 解答问题 达成交易 实施跟进步骤 预约下次拜访时间 记录承诺 第七步：回顾与总结 —出门后，花几分钟回顾拜访过程，再拜访下一家。 拜访总结 成功之处总结是进步的阶梯！ 失败原因 改进方式 记录 表格 笔记本 第八步：行政工作 日事日毕 日清日高 —按公司相关要求完成下述工作： 分析当天拜访效果，填写工作日报表。 沟通与交换市场信息。 上交补充订单。 进行隔日拜访准备。 信息整理与汇总。 重要事项请示与汇报。 苏州中心大区市区市场 2010年下半年-2011年上半年根据地建设分享 终端管理员推广八步骤 目录 第一步：线路拜访准备工作 第二步：打招呼 第三步：店情查看 第四步：生动化 第五步：补充订单 第六步：业务陈述 第七步：回顾与总结 第八步：行政工作 创造融洽的气氛是成功的开始！ 查看店铺 寻找机会 有生动化的售点比没有的销量高出30%！ 防止断货！ 总结是进步的阶梯！ 日事日毕 日清日高 备注:冰箱陈列一栏如是本公司的请打* 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 天目湖 青岛 哈啤冰纯 哈啤冰爽 金陵干 爽啤 清爽 纯生 白勇闯 原汁麦塑格 原汁麦 库 库 库 库 库 库 进 库 进 库 库 进 库 库 进 柜台陈列/堆箱 天目湖 青岛 哈啤冰纯 哈啤冰爽 金陵干 爽啤 清爽 纯生 白勇闯 原汁麦塑格 原汁麦 竞品促销活动 及售点的情况反映 产品陈列情况 库存 日期 　 　 售点类型 　 一 二 三 四 五 六 访问星期 　 费用 　 协议期 　 年容量 　 冰箱 　 联系人 　 电话 　 地址 　 客户名称 拜访频率: 客户编号: 主流客户卡 华润雪花啤酒(江苏)有限公司南京分公司 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 16 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 15 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 14 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 13 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 12