经销商业绩倍增培训.ppt

影响业绩的原因分析 1、店面位置与形象布置 A.位置决定人流量——进店率 B.形象与布置决定关注度——停留时间 C.设计格局影响销售业绩——感觉（风水） 团队管理 1、不让团队中的任何一个人失败 2、不传播负面信息或语言 3、相互推崇、相互包容、相互关心 4、不在背后说任何一个人的坏话 5、表扬人时高声表达，批评人咬住嘴唇 6、了解团队成员的家庭、兴趣、爱好 7、当天的问题与矛盾当天解决。 8、公平对待每一个人，用人为贤。 9、作出成绩时别忘记感恩他人的支持。 10、出现问题永不推卸责任，主动承担责任。 工具管理——各类表格和科学方法 一切工作的成效为了可以追踪并可找出原因，最好的方法就是把主要工作留下关键数据，并从数据中看出一切问题，在管理上也可做到公平公正，而且让问题得到快速有效的处理。因此，管理工具成为规范化管理有根可寻的必备工具。应用于终端专卖店的管理也非常有效。但现在终端专卖店真正有效实施的少之又少。一但使用的专卖店通常都会很快走出管理的误区。 管理工具与管理方法 专卖店管理工具10表（见附表） 专卖店采用先进有效的管理方法 A.鱼骨图分析法: 人—主因 机—设备（硬件） 料—工具（资料物料） 法—方法（技能） 环—环境（氛围） 科学的管理方法—PDCA ① P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定； ② D（DO）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容； ③ C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题； ④A（Action）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。 PDCA管理循环 先找出目前存在的问题，然后开始按照PDCA的步骤开始实施有效的过程管理，并使结果越来越接近理想状态，并重复使用，直到完全达成目标。再换下一个目标。 PDCA图示 PDCA持续改进表 先进的管理方法—5W2H （1） WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？ （2） WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？ （3） WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？ （4） WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ （5） WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？ （6） HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？ （7） HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？ (小组讨论：总经理安排助理下午去机场接个客人，怎样用5W2H安排工作？） 先进管理方法之—SWOT分析法 SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。 S代表 strength（优势） W代表weakness（弱势） O代表opportunity（机会） T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 （练习：写出你专卖店现在SWOT竞争分析表） SWOT图示 SWOT竞争分析图示二 竞争突围价值分析工具 如家酒店的竞争突围价值分析图 作业：请作出德维尔的价值分析图 请作出您自己专卖店的价值分析图 定制衣柜行业影响消费者选择的因素： 企业规模 企业荣誉 企业品牌 产品质量 产品价格 产品款式颜色 产品交期 专卖店形象 产品宣传推广 销售能力 服务态度 安装效果 别人推荐（口碑） D环境管理 老板心胸格局的修炼（佛学与管理） 环境管理： 1、企业文化的建设 2、世界500强基业长青的秘密 3、环境管控 E.广告宣传 区域广告辐射面小相对效果显著,现在在众多定制家具还没有清楚沉淀自己的品牌之初,各区域的经销商便于在各自的区域进行有效的广告宣传是非常有必要的。一个品牌是否做得好来自两个方面，第一是厂家，第二是区域经销商。（案例） F.渠道拓展——资源整合 渠道的宽度是影响专卖店业绩很明显的一环。个体竞争的时代即将过去，最终笑到最后的是那些善于整合资源，相互合作相互利用相互补充的经营者。这要求经销商要尽快找合作渠道、合作对象、合作方式、合作流程，以多点合作，多面合作，整合身边一一切可以整合的力量。因此，21世纪将是资源共享合作的时代，是商业模式快速发展的时代！ 家具专卖店的渠道探讨 一、小区渠道 小区业务终端拦截（训练专业、激情、耐心的业务特种部队） 小区广告推广 小区样板房 小区临设