房地产销售实战与技巧_图文.pptVIP

PPT模板下载：/moban/ 房地产销售实战与技巧 2016年8月 * 目录 第一章 房地产销售定义 第二章 实战篇 第四章 如何成为销冠 第三章 技巧篇 一起创造幸福生活 第一章 房地产销售定义 房地产销售是在房屋的交易中，在售楼部现场通过与客户沟通，讲解并引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化，顾问式服务的综合性人才，也就是我们通常所说的置业顾问。 房地产销售定义 一起创造幸福生活 第二章 实战篇 一起创造幸福生活 根据客户群体划分 衣着、语言、行为、社会身份………… 第二章 实战篇 一起创造幸福生活 客户群体划分 盛气凌人型：生性高傲，说话居高临下。 急躁冲动型：易发脾气，性格暴躁。 神经过敏型：患得患失，易受刺激。 沉默寡言型：行为沉守，少言少语。 率直型：性情爽快，褒贬分明。 第二章 实战篇 一起创造幸福生活 盛气凌人型 保持不卑不亢的谈姿，对其言语正确的地方加以肯定或恭维后也要提高自己的姿态。 急躁冲动型 沉默寡言型 神经过敏型 率直型 尽可能创造轻松愉快氛围，化解其情绪，强调卖点。 行为表现得成熟，沉稳，耐心。 讲解需娓娓道来，放大项目优势。 表现分明，直截了当，不能拖拉退却。 第三章 技巧篇 一起创造幸福生活 自身应具备的素质 接待中运用到的要点 接待中应避免的要点 捕捉成交的信号 一起创造幸福生活 职业精神： 一个优秀的置业顾问需要对房地产销售有强烈的兴趣和欲望，把它当作成事业，才能投入满腔的热情。而这些都建立在必须有强烈的责任心，这些责任心推动着你，鞭策着你，才能让你产生强烈的欲望。 一起创造幸福生活 工作状态： 积极良好的工作状态直接影响成交，同时发挥自己的不同风格，坚持不懈，认真地对待每一组客户进而挖掘新客户。 一起创造幸福生活 善于总结与自我提升： 要对接待的客户尤其未成交的进行分析，总结，找出突破点，解决的办法。同时还需要对各个行业实时动态都有所了解，从而发掘客户的关注点，增加谈姿。 一起创造幸福生活 高情商： 情商指的是人在情绪，意志，耐受挫折等方面的品质。主要由五种特征构成，自我意识，控制情绪，自我激励，认知他人情绪和处理相互关系。 一起创造幸福生活 语言能力： 赞美，会聊天。赞美，是发自内心的对于自身所支持的事物表示肯定的一种表达，也是拉近距离最直接的方式。会聊天，真正的销售是一个愉快的聊天过程聊对方的心愿，担忧，以及如何完成他的心愿和担忧的愉快过程。 一起创造幸福生活 洞察能力： 善于倾听和洞察，了解客户更多信息进行击破。同时要用眼神与客户交流。如果遇到暂时解决不了的问题，要注意转移客户的注意力。 一起创造幸福生活 工作态度： 从客户的角度考虑问题，让客户感觉到你在为他着想。对待客户的态度不要过分热情，应该张弛有度。整个过程要占据主动性让客户跟着你的思路走。 一起创造幸福生活 一起创造幸福生活 配合能力： 指的是团队协作力配合，包括同事间的互相帮忙，以及SP配合等。 一起创造幸福生活 一起创造幸福生活 言语信号：客户询问优惠，付款周期，贷款事项，物业服务等信息时， 或者与你分享他看过的其他楼盘资料。 神态信号：客户突然间变得轻松，活泼，眼睛发光，或者紧皱眉头， 或者对置业顾问态度明显好转。 行为信号：客户单方面动作转为多方面多角度观察模型，再次翻看说 明书放松双肩，挠头，点头赞同，身体前倾等。 从事态的发展信号来看：客户主动地讲给亲友听，或者频频打电话征 求未到场人员的意见。