高端项目的销售技巧与销售管理2010-95页_图文.pptVIP

作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。 礼仪 销售 礼仪 是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。 遵循的原则 了解客户： 即了解客户的观点。 贴近客户： 用非常专业的装束贴近客户。 不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装 可以表现人的自尊和责任心。 男性销售人员的着装 现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。 西装的着装规则 领带的搭配原则 非正式场合中西装的着装规则 鞋袜的搭配原则 女性销售人员的着装 着装原则 首饰佩戴原则 表情原则 礼貌与规矩 你是否善于聆听他人的发言； 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度； 你是否对公司和产品充满信心； 你是否具有幽默感，谈话风趣； 你最好在客户面前不吸烟。 塑造成功的销售员 培养恒心和毅力 目标确定 自强自立 计划确定 正确的知识 合作 习惯 意 志 力 自 我 强 化 法 主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式 制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量 和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。 切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。 利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。 切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。 基本素质5 积极进取 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智 数理能力 影响他人 品性 满怀信心 诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考 理 管 效 有 做一只阳光的“忍者龟” 当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。 一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。 2.确定自己对失败的诠释 3.思考自己这些诠释的负面影响 4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会 5.抵制消极思想 6.明白必须及早做出反应 7.创造自身的能量源泉 8.自觉地反省过去，了解目前的处境 乐观情绪的八种实践方法 1.了解失败后自己的思想状况 培养你的学习能力 寻 找 一 切 机 会 向客户学习 向别的销售员学习 向你自己学习 多学多用 基本素质6 影响他人 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智 数理能力 影响他人 品性 满怀信心 诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考 理 管 效 有 影 响 力 影响力类型 来源 特点 权力影响力 职务 地位 权力 强制性 外在性 不可抗拒性 人格特质影响力 品格 知识 才能 气质 业绩 自然性 内在性 扩张性 个人人格魅力之培养，做一个阳光的销售人员 语 言 表 现 力 表现一 表现二 表现三 表现四 表现五 清 晰 简 洁 说 服 力 语 言 感 染 力 得 体 的 身 体 语 言 有 效 的 方 式 理 解 客 户 的 十 要 素 理解客户的10个关键要素 1. 仔细倾听客户所说的话 2. 回忆客户过去说过的内容 3. 假定客户都是为了自我利益而活动 4. 表现出言行一致 5. 通过热忱与激情表现你的信念 6. 喜欢你的客户 7. 要开放而坦率 8. 不要批评和评论 9. 尊重隐私 10. 平和自然地交流信息 影响他人的四种武器 表里一致的可信度 打动人心的说服力 多赢的谈判技巧 情非得已时，果敢地做出拒绝 拒绝是销售的开始 基本素质7 敏锐机智 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智 数理能力 影响他人 品性 满怀信心 诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考 理 管 效 有 捕 捉 和 诠 释