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UTStarcom Confidential 1 顾问式销售技巧 客户培训中心 客户行销支持中心 UT斯达康(中国)有限公司 UTStarcom Confidential 2 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 课 程 目录 UTStarcom Confidential 3 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 课 程 目录 UTStarcom Confidential 4 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有______________ （ ） 2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以______________ （ ） 3、顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起____________的关系。 销售三问 需求 确认顾客需求 满足需求 提供满意方案 伙伴 UTStarcom Confidential 5 需求分成二大类： _________________需求 _________________需求 需求分类 满足型 创造型 UTStarcom Confidential 6 温饱的需求 自我实现的需求 社会的需求 自尊心的需求 安全的需求 马斯洛“需求理论” UTStarcom Confidential 7 特 色 1、独一无二 2、优势差异 3、公司形象 4、附加价值 5、证据 6、销售人员 效 益 1、由顾客的角度看 “有什么特别之功能”或“能解决其现况问题” 2、效益即 “顾客可以得到的好处、利益”。 销售产品的“效益”而非“特色” UTStarcom Confidential 8 顾 客 1、不清楚对方信息 2、产生的方式是随机的 （感性的） 3、关系是短暂的 （不定期不可预测的） 4、对产品好坏比较不会抱怨 （不抱怨） 客 户 1、很清楚对方详细背景资料 2、有计划明确的购买 （理性的） 3、关系较长久 （定期可预测的） 4、不好的地方立即抱怨 （高度抱怨） 顾客 VS. 客户 UTStarcom Confidential 9 寻 找 顾 客 销售循环 筛 选 顾 客 确认客户需求 提供满意方案 成 交 实 际 执 行 UTStarcom Confidential 10 确认顾客需求 虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要： 改进某些事物 减低某些事物 维持某些事物 UTStarcom Confidential 11 进阶销售概念 买卖--推销--营销 个人销售--小机构销售--大机构销售 产品推销--服务推销 推销式销售--顾问式销售 UTStarcom Confidential 12 销售与营销管理基本架构 UTStarcom Confidential 13 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 课 程 目录 UTStarcom Confidential 14 区域市场特性分析 UTStarcom Confidential 15 品牌导向 关系导向 价值导向 区域市场特性分析 UTStarcom Confidential 16 顾客基本分析 提升品质及客户服务 提高员工士气及降低流动率 提高获利,降低成本 UTStarcom Confidential 17 顾客基本分析 决策流程与决策者分析 销售策略的基础 组织购买模式分析 官僚式V.S.中央集权式 组织政治V.S.价值导向 其他非相关因素? UTStarcom Confidential 18 Ask Tell 客户人格形态分析 Emote Control 分析型 (技术专家) 驱动型 (控制专家) 亲和型 (支持专家) 表达型 (社交专家) 弹性调整应对方式 UTStarcom Confidential 19 决策分析原则 区分决策者、＿＿＿＿＿的角色及其决策的＿＿＿＿＿ 了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围＿＿＿＿＿＿ 分析部门间的彼此利害关系 选