国际营销 第13章_销售营销_经管营销_专业资料.pdfVIP

十三章 人员推销与销售管理 CUFE BUSINESS SCHOOL 本章学习目标 1. 人员推销在国际营销中的作用 1. 人员推销在国际营销中的作用 2. 设计国际销售队伍时需要考虑的因素 2. 设计国际销售队伍时需要考虑的因素 3. 招聘三类国际销售人员的步骤 3. 招聘三类国际销售人员的步骤 4. 国际销售和营销岗位人员的遴选标准 4. 国际销售和营销岗位人员的遴选标准 5. 对国际销售人员进行培训的必要性 5. 对国际销售人员进行培训的必要性 CUFE BUSINESS SCHOOL 本章学习目标 6. 国际销售人员的激励方法 6. 国际销售人员的激励方法 7. 如何制定国际销售队伍的报酬制度 7. 如何制定国际销售队伍的报酬制度 8. 如何为海外岗位配备母国人员 8. 如何为海外岗位配备母国人员 9. 全球销售和营销经理正在改变的特征 9. 全球销售和营销经理正在改变的特征 CUFE BUSINESS SCHOOL 引言 ÿ 销售人员就是公司” ÿ 销售代表是使公司的营销和销售活动取得成 功的最后一个环节 ÿ 信息技术的进步正在使广告、营销调研和 员推销活动之间的协 成为可能 ÿ 在动态的国际环境中，设计、打造、培训、 激励和补偿国际销售团队的任务是很重要的 ÿ 本章讨论了管理海外销售和营销人员的各种 方法和存在的问题 CUFE BUSINESS SCHOOL 设计销售队伍 • 如前所述，分销战略通常因国家而异 • 如前所述，分销战略通常因国家而异 • 有些市场可能需要直销人员，而其他市场则不需要 • 有些市场可能需要直销人员，而其他市场则不需要 ÿ 在一些国家有效的硬行推销，在其他国家则 可能并不适用 ÿ 多年来，日本的汽车销售都是通过上门推销 完成的。在日本 即使是最全球化的公司和 产业，人员推销作为一种惯例也得进行当地 化（Johanson and Nonaka 1997 ） ÿ 管理销售队伍的第一步是设计，内容包括确 定某一特定市场需要多少外派人员，多少当 地 以及多少来自第三国的人员 CUFE BUSINESS SCHOOL 招聘营销与销售人员 • 可以从三个来源招聘销售人员： • 可以从三个来源招聘销售人员： 1） 本国外派人员