酒店互训第三期酒店经营数据分析培训_图文.pdfVIP

主讲 ：杨 林 2016年05月22 日 眉山店2012到2016年平均房价、出租率、revpar对比 2014年眉山店主要竞争对手RGI排名 数据共享的益处 因此推动行业酒店之间数据共享有以下几点益处： 第一，促进酒店良性竞争与发展，刺激对方； 第二，成本控制最有效的方式之一； 第三，利润效益最大化，时刻激励 自己产生内驱动力； 第四，取长补短，持续改善服务水平; 第五，通过对比有一个比较直观的差距，推动销售、 服务、产品上的改进优化等等这将是一个多赢的局面， 在此呼吁并期待，行业大佬们的打开数据平台，数据 共享是趋势。 （决策信息、客户信息、营销渠道等除 外）。 主讲 ：杨林 2016年05月22 日 近2年，很多酒店人叫苦，日子越来越不好过，当酒店 生意不好时，当你面对各方质疑时，你是否考虑这几个问题 ：营销工作是否击中目标人群；酒店的质量管理细节；员工 对客服务专业化程度；提供服务是否细致准确；是否坚持个 性化安排；酒店客史档案是否建立并运用；管理、销售、服 务是否跟踪？市场怎样；是否重视顾客满意度；培训怎样， 效果好不好？ 你要总结是渠道出了问题还是销售哪里出现问题，需要 我们经营者主动去反思…………评论、探讨而不是结论，是 提供给您多一个看问题的角度和方式。 主要内容 n 第一讲 市场调研：市场环境、定位、竞争对手 n 第二讲： 保本点定价 n 第三讲：ALOS RGI 的标准定义 n 第四讲 ：销售会议及模板 n 第五讲： 客户管理 n 第六讲：服务标准体系 第一讲、市场调研 2、内部环境因素 1）组织构架 （平效1400 元、 宾客满意否？ 人效23万/人GOP52%）中高端 服务标准？ 2800元35万/人GOP55% 硬件设施？ 2）运营服务标准 3）宾客满意度 4）设施设备情况 市场细分 1.前台散客 6.旅行社散客 2.网络中介 7.会议团队 3.协议公司 8.旅行社团队 4.会员 9.推广价 5.长住客 4、竞争对手分析 确立竞争对手原则 • 与本酒店距离2-5公里或同城 区域内 • 与本酒店价格竞争 • 与本酒店的产品竞争 • 与本酒店市场客源竞争 4、竞争对手调查包括： A.服务 • 服务的项目 • 服务特色 • 目标客户 4、竞争对手调查包括： B.产品 • 客房设施 (房型、面积、房间特色) • 餐饮形式及特色服务 • 酒水形式及服务 • 特殊烹饪及服务 • 附属设施 4、竞争对手调查包括： C.价格体系 •房间及设施租用价格 •附加值、服务费用 •用餐及餐厅价格 •设备功能 •优惠设施形式及服务 •打折策略及条件 •特殊产品价格 4、竞争对手调查包括： 房间价格 ： - 散客价格 - 第三方网络价格 - 会员价格 - 公司签约价格 - 政府签约价格 - 旅行社散客价格 - 会议团队价格 酒店对竞争对手价格的评估至少一年作一次. 4、竞争对手调查包括： 评估价格体系 （为定价寻找合理的标杆） • 淡旺季房价 • 平均房价、出租率 • 协议价格 • 中介反佣等指标 • 价格限制条件 • 销售价格策略和推广活动等。 4、竞争对手调查包括： D.客源结构 前台散客 第三方中介 OTA 会员 协议客户 会议 团队 4、竞争对手调查包括： E.人员