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酒店营销技巧 金陵旅馆管理学院/金陵旅馆培训中心 周延文 如今，我们真正站在巨人的肩膀上，极目远眺，世界一览无余，信息、网络、交通的高度发达，使我们的视野愈加宽广！ 微利时代是社会发展的必然产物。随着科学技术的不断进步，信息流通的不断加快，知识的不断普及，全球进入了一个高速的数字化时代，市场变得透明化，竞争变得激烈化，盈利变得微薄化，人们有不知不觉间走进了微利时代…… ?评价一个酒店经营优劣的一个关键标准，就是最终的酒店营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，酒店经营的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。 ?职业人才培养乏力 ?草根式文化和管理 ?知识缺氧层级不分 ?营销推广就事论事 ?战略规划是一盘菜 ?品牌建设步履蹒跚 企业只有两种功能：一是行销，二是创新。 —彼得·德鲁克（Peter F. Drucker ）（1909—2005） ? “4C”理论是由麦卡锡（McCarthy）于1975年提出的，每个因素中都出现了“消费者”，该理论是对“4P”理论的颠覆： 忘掉产品：你首先考虑的问题不应当是企业能生产什么产品，而应是顾客的需求与期望。 忘掉价格：你要研究的是消费者为了满足自身需要愿意支付多少钱（费用），而不是你先为产品定价。 忘掉地点：考虑如何使消费者在购买时以及购买后觉得方便，而不是只考虑销售渠道的选择和策略。 忘掉促销：无论促销能带来多么轰动的效应或是惊人的业绩，它始终是一种短期行为，长久之计是通过互动沟通方式将企业和顾客的利益联系起来。 ?“4R”理论将“4C”理论又向前推进了一步： —与消费者建立关联。 消费者具有动态性，消费者忠诚度会随着各种因素而变化。企业应致力于与消费者建立互动的关联，这样才有可能大大减少顾客的流失情况。 —提高市场反应速度。 面对瞬息万变的市场环境，只有先发，才能制胜。 —关系营销越来越重要。 抢占市场的关键已转变为与消费者建立长期稳固的关系。 —企业在努力满足消费者需求的同时也要讲求回报。 简而言之，企业活动必须以为消费者及股东价值创造为目的。 ?4V（20世纪末，21世纪初） —消费者是千差万别的，需求也是形形色色的。消费者根据自己各方面需要选择是符合其期望的产品。企业产品的服务也就必须是差异化的。 —为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求，企业功能也必须是差异化的。 —当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面，而是更强调产品和服务高附加值。 —“共鸣”也即“双赢”、“多赢”，企业通过帮助消费者实现其消费的“价值最大化”，从面实现自身价值的提升。 （一）我卖什么 ?我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题； （二）我卖给谁 ?我的目标客户，老客户，新客户的问题； （三）我在什么地方卖 ?也就是终端，接触点在哪里的问题； （四）通过谁来卖 ?也就是渠道，或者销售方式的问题； （五）如何让人知道并且相信我 ?这是广告、公关、客户关系的问题； （六）最后是客户为什么买 ?买点而不是卖点的问题。 ?酒店营销管理就是把餐饮管理的程序应用在酒店营销活动中，在满足消费者需求的过程中，来完成营销的目标。 ?产品活动 ?销路活动 ?订价活动 ?广告活动 ?促销活动 ?公共事务活动 ?销售人员活动 ?营销策略 ?营销研究与市场调查 营销型企业 ?任何企业要生存下去，如沃伦.J.?基肯教授所说，首先应该成为一家营销公司。酒店业作为一个古老的民生产业，作为一个充满活力的朝阳产业，传统的营销观念已经不能适应市场环境和市场竞争的需要，营销应该成为酒店整合一切内外资源的战略资源概念。思路决定出路，我们应该积极地尝试将思路离开本行业的特定模式，充分将跨行业的社会科学成果运用于酒店营销的实践。 （一）战略规则 （二）社区规则 （三）竞争规则 （四）留住顾客规则 （五）完善化规则 （六）预测规则 （七）品牌规则 （八）服务规则 （九）流程规则 （十）市场细分规则 （十一）目标市场选择规则 （十二）目标市场定位规则 （十三）差异化规则 （十四）组合规则 （十五）销售规则 （十六）整体规则 （十七）机敏性规则 （十八）功用性规则 （十九）体验规则 （二十）新媒体规则 （一）战略规则 1.亲自制定酒店营销的战略规划 2.指导制定酒店营销的战术计划 3.协调各部门齐心协力完成酒店营销任务 4.特别要防止产生“分工分家”现象?