销售技巧培训讲义(简版)_图文.pptVIP

销售技巧培训课程 2007年7月22日 广东、汕头 销售技巧培训课程的目标 提高下列技能： 销售拜访的准备 接近客户要领及提问技巧 处理客户回应的能力 不同种类缔约方式 访后追踪客户 通过录相演练加强对所学技巧的理解和应用; 享受学习的乐趣，寓教于乐。 购买动机 获得利益 害怕损失 享受愉快 避免痛苦 自豪/自我满足 社会认可 六种购买动机 获得利益：因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省 时间或其他获利。 害怕损失：由购买来保护投资不受损失 或损害，而这种损失可能是 实际的或感觉上的。 六种购买动机 享受愉快： 因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。 避免痛苦： 用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害怕损失的动机相近。 六种购买动机 自我满足/自豪 因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。 社会认可 因他人反应或受影响而购买 购买动机练习 若不是那块田那么靠近主要公路，我才不会去关心杂草的防治效果呢。 社会认可 我喜欢克无踪是因为它销得快，我不担心库存问题。 避免痛苦 购买动机练习 小李告诉过我你们的推广方案，总经理认为非常好。 社会认可 如果我使用了“阿克泰”，还要不要担心白粉虱再猖獗？ 害怕损失 购买动机练习 我非常喜欢你们广告中的防治效果。 社会认可 农药的价格涨的这么快，我付不起那么多钱来保护我的水稻。 害怕损失 购买动机练习 我当然希望今年收成好，能有足够的余钱更换那台老出毛病的拖拉机。 避免痛苦 虫害能造成多大的损失？ 害怕损失 购买动机练习 玉米价格这么低，我买不起你的除草剂。 获得利益/害怕损失 当然，我希望我种的苹果没有病虫害斑点，比别人种的又大又漂亮。 社会认可/自豪 销售拜访的目的 获得承诺 实现双赢 销售拜访步骤 客户摸底 访前准备 接近要领 简介 处理客户回应 缔结 访后追踪 访前准备 设定你的目标 － SMART原则 具体的 可衡量的 积极的、具有挑战的 实际的 能使客户采取正面行动的 / 有时间界限的 访前准备 计划你的拜访 目标客户在吗？ 准备适当的接近要领 准备问句 准备效益 准备客户可能的反映 准备各种获取承诺的方法 接近要领 利用拜访的目的 利用目标客户的需要 利用产品或服务的效益 简介 通过提问发掘客户的需要 用你的产品或服务的效益来迎合他的需要。 产品特征必须发展成为目标客户认同的效益。 销售拜访步骤 探询－提问技巧 问句的主要用途 找出目标客户的真正需要 获取信息(CEQ/OEQ) 提供信息(CEQ) 引发成功的承诺(BTQ) 控制销售拜访(OEQ/CEQ) 问句的四种形式 开放式问句 闭锁式问句 选择式问句 效益附加问句 开放式问句 －OEQ 以下面字眼开头的问句： 谁 Who 什么 What 何时 When 哪里 Where 哪个 Which 如何 How 闭锁式问句－CEQ 此类问句对方的回答只能是： 是或不是 行或不行 好或不好 这类问句大多用来确认提问者的假设信息。 选择式问句 二选一问句，提问者给出二个条件，对方挑一个作为答案 所提供的条件必须是正面的 效益附加问句－BTQ 一个说明效益的陈述句 ＋ 闭锁式问句 在销售简介过程中，无论介绍产品还是服务，都要说明其特征，并将这些特征发展成对客户有用的效益。 陈述一项效益＋CEQ，就是一个好的效益附加问句 询问的次序 视觉辅助资料 视觉辅助资料 必须表明一个重点 对实现目标客户的愿望来讲是实际的，可以完成的 必须和客户的需要有关 必须是当地的，要用能说明当地情况和条件的视觉辅助资料 必须简单 客户回应 正面的客户回应 正面/负面的客户回应 似负面客户回应 如何处理正面的客户回应 对正面的回答或行为表示赞扬和认可 截取正面并加以利用 如何处理似负面的客户回应 截取正面、不理负面 不理会、倾听、记住、提问 “烟雾弹” －出局 接收、回应，继续销售拜访 在100个回应中，可能只有10个是客户真正关心的。 “模型”说明处理似负面回应的流程 处理似负面的客户回应 缔结 －要订单 直接缔结法 二选一缔结法 利诱缔结法 行动缔结法 逐步缔结法 摘要缔结法 销售成功的十大黄金定律 成功的销售员都是好的听众 不是逢人就卖，要先找出“合适”的目标客户并予以定位 先做好充分