销售漏斗各阶段定义与行动标准_图文.pptVIP

与客户高层领导建立信任的要素 □ 积极主动承担责任 □ 对高层领导的要求做快速反应 □ 明了客户企业的文化、目标、策略和挑战 □ 熟悉自己行业的动态 □ 解决问题的能力 □ 调动自己公司资源的能力 □ 熟悉自己公司的产品 □ 与客户有关人员的良好关系 □ 熟悉客户行业的动态 □ 明了高层领导个人有关事项 □ 对自己竞争对手的了解 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 标志 确定作为重要备选之一 特征 认可公司；作为主要备选；确定项目操作时间进度表（投标、谈判、签约） 动作 异议排队和沟通及必要的演示 正式商务报价 商务合同条款谈判 合同送审 进入商务谈判阶段的条件 与老总或高级主管或ERP负责人见面沟通过 明确客户关键需求和客户关键评估项目 完成报价并让客户很容易看懂并能做出合理的解释 完成了公司介绍、交流、演示、调研 客户大的风险意识，项目已经解决 项目组选型有了具体结论上报老总并批示 提供合同范本或经过企业内部法律顾问审定 六、谈判客户阶段 六、谈判客户阶段 谈判的技巧 重视商务谈判环节，积极推进合同的签定，防止节外生枝（对不同角色采用不同战略） 心态平和，让客户感到你很重视他，不要急于求成 不要轻易和没有决策权的人谈价格，防止谈判没有退路 给老总留出谈判的余地，只有老总拍板了，才会有更大的成功性； 充分利用内部支持人员的信息反馈，但要有分寸的利用； 赞扬对方谈价能力，请求他的支持，谈判的结果体现双赢 七、成交客户阶段 标志 完成签约、付款、交货 特征 合同签署、支付首期及相关款项并得到财务确认；已经办理订货和发货 动作 收款 订货和发货 做实施准备和项目交接 七、成交客户阶段 注意事项 提供标准的合同模板（产品、实施、服务） 特别注意双方的约束条件和条款、补充内容、付款方式 签署合同不代表成交，合同送审过程仍然需要跟踪 首付款要尽快、注意不要节外生枝 项目交接、内部启动会 跟踪订货、发货和验收 总体目标 总体完成情况 通过掌握、学习销售漏斗的技巧，进行有效的销售管理和过程控制，才能成为一名优秀的 营销人员！ 总结 祝大家在各自工作岗位取得优异的成绩！ * 大客户销售是B2C商业模式中的主要销售方式，销售周期长，参与人员多，销售过程复杂是主要特点。为了控制销售过程，提高成功率，人们发明了“销售漏斗”，能够建立内部销售沟通的标准规范和方式， 帮助销售员管理销售机会、销售过程和进行销售预测，同时也是考核销售人员掌握销售流程的依据。 * 销售漏斗分为七个阶段：目标、潜在、立项、认可、谈判、成交，客户采购流程中的关注点，也因这七个阶段而不同。 ? * 有建设的想法，有明确的项目牵头人，正在收集项目建设相关信息 * 建立关系 □ 收集与提供信息□ 沟通与说服□ 有意识,有目标的推进销售过程 * * * 以案例14为例教师讲解。各组学员以各自的案例进行练习。 有建设的想法，有明确的项目牵头人，正在收集项目建设相关信息，与客户有充分的交流，了解客户的项目决策程序和决策人，客户形成了技术、业务方案，对我公司有明确的认识和了解。 ERP销售人员的主要工作:帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目 并获得成功 * * * 应用及服务的需求：帮客户算出来客户上了系统后，会帮客户节省？？万/年，创利？？万/年。把库存变成￥￥￥。 增加-利润、营业额、市场占有率、客户忠诚度、竞争力、股东价值、生产力、质量、安全、利润、营业额、市场占有率、客户忠诚度、竞争力、股东价值、生产力、质量、安全、士气、减低-成 本、 工 时、风 险、退 货、浪 费、库 存、费 用 * 技术及系统的需求：（硬件环境工程师） * 关系及合作的需求（面子上的需求和企业对企业的需求）客户在产品上的战略需求、哪些客户足够大，谁负责什么样的客户 马斯洛的人类需求层次论：自我实现 -发挥潜能、贡献价值、义务、创新、公德心、奉献、忘我、禅 自尊 、面子-尊严、自信、地位、个人发展、名誉、成就感、权利 社交需求-爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味 生理需求-温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿 安全感-安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)、可预测性、舒适(生活、工作条件)个人信息：项目人员的职务/背景/家庭/爱好/需求 采购信息：采购时间表/方案评审标准 竞争信息 合作情况 销售员和销售特点 产品优劣 销售员是靠不断挖掘、探索、引导、及 创造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功，而不光只是停留 在表