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银河基金客户俱乐部《盈和会》方案 2008年12月12日 目 录 对客户俱乐部的理解 盈和会建设策略及方案 客户积分计划 客户服务分类情况 合作及预算建议 PARTＩ 对客户俱乐部的理解 对客户俱乐部的理解 由某个组织发起并管理运作 定期与会员联系并为他们提供具有较高感知价值的利益包， 通过与会员建立富有感情的关系，不断地激发提高他们的忠诚度 对客户俱乐部的理解 对于基金行业来讲,客户俱乐部是公司整体客户服务的一个升华、综合的体现： 客户俱乐部  = 客户忠诚计划 = 客户带来利益（差异化服务） 对于频繁光顾企业的忠诚客户而言，在与企业长期交互的过程中，他们往往希望企业对自己的忠诚行为能给予肯定，从而使他们能够获得不同于一般客户的特殊待遇与回报。 打折或减价是无法创造客户忠诚度的，客户忠诚是不能够买来的 客户的利益： 硬性利益（财务利益）VS 软性利益（非财务利益） 客户俱乐部能带给我们的： 为公司和客户创造了对话的机会和平台 – 对话为导向的沟通(创造沟通机会） 能使很大一部分非网上用户可以使用我们的网络平台 为客户提供真正的感知价值 – 以价值为导向的利益（创造差异化服务） 鼓励客户重复购买产品或向他们推荐产品来激发客户 公司品牌转播的媒介 与客户建立富有感情色彩的关系，非简单依靠财务上的刺激 提升客户忠诚度（减少赎回率） - 留住客户、奖励忠诚及重要客户 赢得潜在客户 建立更完善的数据库 PART II 盈和会建设策略及方案 行业现状 从目前来看，60家基金公司中目前开始开展客户俱乐部的有：富国基金（和富会），招商基金（客户俱乐部），诺德基金（教育俱乐部，单纯提供教育增值服务），国投瑞银基金（睿友会），工银瑞信（财富俱乐部） ,光大保德信（客户俱乐部） 单纯有积分计划的有：南方基金、大成基金； 有类似俱乐部名称但无内容的：鹏华基金（鹏友会）。 有特色的俱乐部有3家：招商、富国，工银瑞信，招商的内容重于形式（没有品牌化），富国的形式重于内容（有品牌标识和传播意识），尚未退出积分计划。 行业现状（con‘t） 国投瑞银（睿友会） 行业现状（con‘t） 国投瑞银（睿友会） 集客户积分回馈、投资者教育以及门户网站品牌宣传为一身 08年正式成立以来，获得旗下客户一致好评 第一期客户积分回馈活动于11月15日展开，得到客户积极响应，首日就有1000多件礼品成功兑换，参与抽奖的总投注数量超过几万 国投瑞银本次兑换投入超过1万件精美礼品，总投入近100万元 行业趋势 传统的基金销售渠道受到诸多限制 传统服务模式有限- 无法拉开各基金公司差距 引入个性化服务理念、为客户提供具有较高感知价值的利益包，将是整个行业的趋势。 尽快推出客户俱乐部将使我们走在行业前列 盈和会——银河基金目前个人客户分布结构 通过数据，在全部有效个人投资者中，帐户市值在0~10万之间的客户有312160人，占所有有效个人帐户的98.33%，而这部分人群的总市值占据了64.38%。 而帐户市值在100万元以上的帐户只占所有有效帐户的0.058%，即184个，但代表了16.10%的个人投资者总市值。 至于中间那部分帐户市值在10万~100万的客户共5129人；占据市值19.52%。 盈和会——银河基金个人客户管理费贡献度情况（固定收益类） 盈和会——银河基金个人客户管理费贡献度情况（权益类） 盈和会——银河基金个人客户管理费贡献度分析 在固定收类产品方面， 个人客户达到了65548个，而机构客户只有858个，账户数量占比达到了98.69% 对1.31%。 在固定收益类产品的客户分布中存在着严重的20/80现象，即1.31%的客户数量却代表着公司85% 的管理费收入。 权益类产品的客户分布与固定收益类恰恰相反，也就是说，这99.79%的权益类个人投资者代表着97.40%的份额规模、95.76%的市值、以及96.88% 的管理费收入。 “盈和会” 客户俱乐部 大“盈”致“和” 。 “盈和会” 是银河基金管理有限公司创办的非盈利性基金份额持有人会员俱乐部。 “盈和会”客户俱乐部的成立将与我们的主门户网站、鼠来宝网上基金平台一同构建起品牌传递的三圣一体 “盈和会” 客户俱乐部建设方案 目标客户群 – 所有持有银河基金的个人投资者 会员级别分为“和”、“喜”、“福”三级 分级标准 和宾会员 --- 基金投资金额在10万元以下（不含） ????喜宾会员 --- 基金投资金额在10万元以上（含）- 100万元以下（不含） ????福宾会员--- 基金投资金额在100万元以上（含） “盈和会” 客户俱乐部建设方案（利益提供） 通过客户俱乐部的积分计划，提供对客户具有很高的感知价值 鉴于客户的80/20现象严重，