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优秀到卓越 交车员 销售员 推销员 销售顾问 寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场 态度 能力 销售人员的演变 客户 经销商 销售顾问 一汽奔腾销售人员的销售角色 新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 本课程的销售流程讲解 SPIN销售方法简述 我们的客户：我不知道我想要什么，但我知道我不想要什么！ 不喜欢的东西多于喜欢的东西 因为得人的欲望是无止境的） 透过自然的思考流程，引导客户将焦点放在我们想跟客户讨论的问题上，籍由问句的引导，了解客户问题与需求的流程，让我们找出销售过程的关键，提供“解决客户问题”方案的销售办法。 ----一切如行云流水的流畅 道法自然 一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S类、P类、I类及N类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。 四步问题： 1．S：事实（SITUATION/事实性问句） 阐述客户的现状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。 2．P：感受（PROBLEM/感受性问句） 针对以上事实加深客户感受的确认性语句。 3．I：思考（IMPLICATION/思考性问句） 在客户已经明确自身感受之后，引起客户的思考，可以提出或暗示客户一些可行性地解决方案，引导客户向着正确的方向思考。 4．N：决定（NEED PAYOFF/决定性问句） 帮助客户做出决定，使之接受我们提出的解决方案或产品方案。 关键环节： 感受性问句（P）时，看你是否有能力发现客户隐性的需求，从而让其真正意识到问题的严重性和解决问题的紧迫性。-需求开发 决定性问句（N）时，你是否能按客户想思维方向提供他可以接受的解决方案就很重要了。起码要把你产品的优势与客户的需求有效衔接起来。产品优势可能很多，但没有必要全都说明，只需要告诉客户这个产品能满足他什么需求（起码是重要的 –选择性的FBI 以打动客户 例：一个男孩向女友求婚 S：我们在一起已经很久了吧？（嗯，是啊，已经有两年了吧。）——阐述事实。 P：你看我们彼此好像感觉也都不错嘛。（谁跟你不错啊，就你讨厌。） 是么？说实话你真的认为我那么讨厌啊？（跟你开玩笑啦，你除了***之外，还挺好的。）——加深感受 I：亲受的，你看，我觉得像咱们这样一直下去也不是办法啊？（你什么意思？要抛弃我么？）——引发思考 N：我们结婚吧！——帮助决定 三种目标 销售人员的战斗目标是什么呢? 核心作战目标就是通过交谈争取让人能够掏钱，然后拿着你的产品高高兴兴地离开。 次要作战目标是即使这个人自己不掏钱，也要高高兴兴地离开，然后过两天经过深思熟虑后，又回来，然后掏钱将你的东西拿走，而且高高兴兴。 再次要一点的目标就是，对方没有掏钱，高高兴兴地走了，过了几天也没有回来，但是他的邻居、他的朋友来找你，而且掏钱了，然后高高兴兴地走了。 实用销售流程-销售接待 顾客进门迎上前，你好欢迎递名片， 自我介绍问贵姓，尊称顾客礼当先。 顾客要问车和价，和和气气先坐下， 沏茶倒水多寒暄，买不买的别害怕， 如何寒暄有讲究，三个问题牢记下： 您是第一次来我们店吗？您是怎么知道我们店的？我们店还好找吧？ 有的顾客怕纠缠，进门就说随便看， 要看您就随便看，我在一旁听召唤， 没有召唤别傻等，沏茶倒水送上前， 抓住机会要寒暄，争取主动我占先。 实用销售流程-需求分析 顾客需求要开发，提问问题靠策划， 三个问题问下来，对于销售帮助大， 买车是您开吗？您之前开过什么车？您之前还看过什么车？ 问！ 实用销售流程-顾客利益开发 顾客背景要调查，不搞清楚别乱夸， 一厢情愿夸车好，给人感觉钱多花， 人家为啥要买车，针对需求满足他， 满足需求心欢喜，价格高点不算啥。 实用销售流程-报价 成交 最后阶段有规范，谈判之前数数看， 还有哪些没说到，莫给顾客留炸弹， 待会想起你没说，价格会往死里砍。 满足需求有几项，一项一项从头点， 满足越多越开心，价格相对容易谈。 一次成交机会少，莫让顾客太为难， 货比三家少不了，下次咱们接着谈。 销售接待 请两个销售顾问模拟一下接待场景 顾客接待 慨述 流程每个厂家都要求差不多 执行效果？ 认为没有用 顾客不按套路出牌 没等我出拳 他就上腿 销售经理也不管 可是万事开头难 碧血剑-袁承志 起手势 实际的案例分析- 失败的80%是由于刚开始销售没有占据主