直觉式销售-反问5.ppt

* * * * * * * * * * 直觉式销售－反问 自我介绍 * * 课程大纲 什么是反问 反问的功能 反问的方法 反问的技巧 * * 用疑问的句式,表达否定的观点。 什么是反问 * * 反问法是一种关心及收集资料 是种礼貌的请教 引起注意 引导（掌握主动权） * * 反问的功能 * * 你上下班用什么交通工具？ 你先生在哪里高就？ 你现在住的房子是自己的还是租的？ 即是关心，也是收集资料，这时态度很重要。 * * 如果买车，你大概什么时候考虑呢？ 陈先生，你目前是要考虑换房子吗？ 陈先生，就目前的市场，投资您会选择哪类理财产品？ 是种礼貌的请教 * * 陈先生：你知道最近为什么黄金、白银跌得这么历害？ 陈先生：你晓不晓得最近银行在闹：“钱荒”？ 陈先生，听说深圳的小产权房“解禁”这事是真的吗 ？ 引起注意 * * 我们公司有很好的理财产品想跟你介绍一下 是有关理财方面的 哦，有新的产品啊，是哪方面的？ 哦，跟过去有什么不同？ 有很大的不同，（这里不一样，那里不一样）。 案例一 这样子哦，听起来还不错啊！ 是啊，挺不错的 那你有资料吗？ 有啊，都准备好了 那把资料寄过来好了，需要再打电话给你。 * * 电话：请问是否有房间出租？ 你那多大？ 是啊！ 35平米 案例二 租多少钱？ 2500元 好，谢谢！ * * 你那是不是有房出租？ 多大？ 是啊！ 35平米，三房两厅两卫。 案例三 租多少钱？ 2500元，你要不要过来看看？ 好，有空就来（又挂断了）。 * * 当然住家啊！ 是的，请问你是住家用还是办公用？ * * 引导（掌握主动权） 请问你那里是不是有房子要出租？ 哦，那你是大家庭还是小家庭？ 我们是小家庭啦，一对夫妻，一个小孩子，才刚满周岁。 哦，这样子啊，那很好啊，因为我们这里是三房两厅两卫，阳光充足，空气清新。。 * * 哦，那怎么办？ 下午才能过来啊？我上午已经约了人了， 如果别人付了定金就失去这个机会。 * * 引导（掌握主动权） 好啊，可能我下午才能过去。 你人在哪里？ 小孩子在这里成长环境很棒啊，你要不要抽空过来看看？ * * 那好，你11点半来我等你。 11点半左右 * * 引导（掌握主动权） 那你最晚几点到？ 但我要去办点事情。 你大概10点五十可以到？ 在宝安。 * * “………………？” “………………？” “………………？” “……!” “……!” “……!” “……!” 反问的方法 * * 请问这条领带多少钱？ 500元 那有没有其它样式？大概2、3百左右的一条的。 有啊，你看看（拿出其它样式的） * * * * 这个不好，我还是改天再来好了。 * * 这个不好看，有没有再便宜一点的？ 有 。。。。。。。。。。 * * “………………？” “…………!” “…………!” “…………!” “……!……………？” “……………………？” “………!” 反问的方法 * * 反问的准备 拟稿（问题、顺序、主要内容） 设计对话 问哪些话？ 开放式、引导式 反问的技巧 * * 陈先生，像你这样的情况，不知道有没有炒股票？ 有啊！ 那您投资了有多少年啦？ 三年 * * 反问的技巧 * * 那很好啊，那这三年您的投资收益如何啊？ 一般般了 不知道您是靠什么资讯来做决定的呢？ * * 反问的技巧 * * 陈先生，像您这样的情况，不知道有没有投资黄金、白银？ 最近黄金、白银市场波动很大，不知道您是什么原因没有参与啊？ 没有。 。。。。。。。 * * 比如说问他开什么车： 陈先生，平时你上班都怎么坐车啊？ 自己开车。 哦，很好啊，那你开什么车？ 别克、宝马。。。。 * * 开放式变引导式 “没时间！” “那您什么时候有时间？明天下午有空吗？ “没钱啊” “那您能拿出多少钱出来？一个月500元可以吗？ 只需要加个限制