商务谈判的报价和议价.docVIP

今天我们来谈一谈在商务谈判中间的报价和议价的问题。商务谈判的核心实际是个价格的问题，价格综合的反应着所有的商品的内涵，因此不仅仅是个钱的问题，价格实际是个非常广泛的含义，价格反应了交易的意向，也反应了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。所以，商务谈判很重要的一个内容，就是如何报价，然后得到报价之后，要如何调整，或者是再包装，最终形成一个讨价还价的过程。终于找到利益的交叉点。这个应该说商务谈判的核心，是围绕着价格来展开的。 我们下面把报价这个问题说一说。因为报价本身谈的价格又不仅仅是钱的问题，在这里面涉及的内容就比较广泛，从报价现在在社会上常用的办法，你如果归类的话，可以有欧式报价和日式报价两种。这么说，从东方人的角度，采用日式报价比较多，而从西方人的角度采用欧式报价的比较普遍。下面我把这两种报价分别给大家做一下介绍。 教科书里面讲，欧式报价和日式报价各有特点。比如说，欧式报价本身，除了欧洲国家，美国、澳大利亚、新西兰这些国家都采用。由于这些地方资本主义已经有了几百年的历史，所以在本身商业运行的规则已经有了一套行之有效的办法，我们讲对这些地方而言，办的事情绝大多数情况下我们叫做规则谈判这种导向。而日式或者东方，很多情况下，是随着人的意志，能够有所变化的。这个在谈判中间，往往就体现谁的力量更强一点，谁的力量更弱一点，不是纯粹的按照利益规则来办的，我们在谈判中间把它叫实力导向。所以，欧式报价很多情况下是个规则导向的产物，日式报价在很多情况下可以认定是一种实力导向的产物。 从欧式报价这个角度，实际是这样。根据实际情况，报出一个留有余地的价格，然后根据双方的意向，双方的需求，以及游戏规则，当然也含有实力的比较在里面，双方进行磨合，最终达成一个价格。比如说，给你一个价格，你觉得这个东西有点问题，他可以说好，我们在其他的方面再来谈优惠，比如支付的方面，他就先给了你一个价格，然后根据双方谈判的情况，根据日常的游戏规则，我们在规则下面，或者在框架里面， 再进行探讨，是升还是降。这是欧式报价的一个典型。 日式报价与欧式报价不一样。欧式报价是留有余地，但是它用别的方式，可以给你采取所谓让步的内涵，估计一个价格用别的方式，只要我采用了这种支付形式了，实际对你就有让步的内涵了，其实你也心领神会，因为按照资本主义这就是让步。你得到了觉得心里比较满足的这么个做法。日式报价不是这个情况，出手比欧式低，非常低很有竞争力，等你说好，我决定用你的了，这时候咱再谈其他的，你要说我那支付上，咱们再探讨探讨，他会说，如果支付上探讨的话，这个事儿价格得涨。所以从欧式报价的角度讲，是一个价格，通过双方的调整是逐渐向下走，而日式的报价，是给你一个起点很低的价格，很有竞争力，你只要把它抓住了，他才告诉你，如果再有其他附加条件的话，价格会往上扬，我想这点大家就抓住了欧式和欧式报价的最大本质的区别。一个是好出手，往下走，一个是低出手，往下走。 好象东方人在很大程度上采用的都是日式的报价行为。比较普遍。包括我们的华商，在很多程度上也是这个样子。如果我们了解了欧式报价和日式报价的时候，你会发现，在欧式报价中间，责任是很清楚的，在日式报价中间，有相当多含糊的地方，因此在报价过程中，请大家注意，要比较仔细。我个人还是比较欣赏欧式这种报价方式的，因为欧式的报价方式把所有的其他的类别都认为是一种对你的优惠和让步，这时就比较好办。有这样的案例，发展澳大利亚有两兄弟都有个矿山，弟弟准备卖矿山，谈二千六百万，少一分也不行。你怎么着也得二千六百万，这个谈判员很奇怪，你怎么这么僵死呢，一定要二千六百万，最后从侧面一打听，因为他哥哥跟他的矿山是一样的，他哥哥卖的时候卖到了二千五百五十万，他就死咬着二千六百万，所以这个价格上他决定我不能比我哥哥的低，低了之后我不好交代，知道这个症结之后，谈判人员就跟他磋商，二千六百万，如果我给你二千五百万的话，我采用其他的支付方式，这其实是对你特大的让步，因为是欧式报价，大家都生活在同一个游戏规则下面，最后他接受了，实际是价格上似乎低了一点，但是在其他的支付条件下，比他哥哥优惠的多。这样，等于跟他哥哥找齐，拉平了，所以这两种报价的方式千万要注意，各有特点，你比较适应哪个，就用哪个。 东方人在很多程度上对于严格按照游戏规则办事是不适应的。加入世贸组织干什么？就是让你从实力导向逐渐转入规则导向，我记得我在跟东南亚的专家在谈10＋1，10＋3的时候，澳大利亚新西兰提出来，10＋5，10东盟国家，1 中国，3 加上日韩，5 加上澳、新，结果几乎所有的东南亚的国家，包括日本都讲，我们都购买力，你们先别来了，什么原因？我们亚洲人有一个特点，这个事儿不行，那个事儿行，这个事儿不